房地产新人读物(一).doc

第一步：行楼盘（共二天）作为一名地产新人，如果想更快更有效地熟悉地产的基本知识，应分阶段地进行学习及制定目标，而且不要急于开单，宁愿用一个月的时间按并且按部就班地在实践中熟悉所有的知识和程序，将来更获利。新人入门的步骤分别为：一、每天工作任务：1、画出当天所走路段及路段的楼盘的地理位置图2、画出当天所看的每个楼盘小区内各栋楼分布位置图3、要求了解以下情况：楼盘名称、门牌号、总楼高（楼层）、外墙颜色及用料、几梯几户、有无电梯（什么牌子）、建房日期、小区还是单体楼、交通如何、配套设施、配套学校、周围环境、居住素质等。二、行盘时的注意事项：1、要穿着便装，方便进出小区2、不要在小区内（保安视线下）画图，用笔记本记录楼盘分布图3、要礼貌尊重地对待保安及管理处的人员，不能与他们发生冲突。三、制定每天的行盘路线通过行盘可以清晰地了解片区楼盘的分布地址，高、中、低档层次以及初步了解决定楼盘价格的相关因素。第二步：熟盘（共三天）一、 每天工作任务：1、学会使用公司系统及熟悉公司制度；2、开展以后的工作之前了解地产入门的注意事项，有助自己更有效地开展以后的工作；3、每天看五个匙盘、并能画出匙盘房屋平面图；二、注意事项：1、先查系统求证所看匙盘是否是活跃的楼盘后再看楼；2、用钥匙开门前要先敲门并看看是否有人才开锁；3、画完间隔图后写下观感和优缺点；4、学会看每个楼盘的平面图，分清方向（如东、南、西、北），记清间隔、各单位的朝向和面积。5、学会找匙盘、看匙盘和借钥匙的实际操作流程。通过三天的时间，达到能画图、背匙盘和间隔的效果。第三步：复盘（共两天）一、工作任务：每天电话查询50个业主的物业情况二、操作时间：2天三、目的：练就胆识、面子关、口才和速度，学会与业主礼貌沟通，了解业主资讯。四、注意事项：1. 打通业主电话后必须先介绍自己是“裕丰地产X分行的，姓X或小X”，不能称呼自己叫“X小姐或X先生”，让业主觉得更亲切。“请问您有无直线电话，我打你直线啊？（给客人的感觉会帮他省了电话费，为他着想，而且可以多拿客人的直线电话，以免在客人手机关机时找不到人）”。如果客人拒绝留电话则可说：“以免浪费您的电话费和手机会有幅射啦。”如果客人真的不肯留电话，最后可说：“不如你用直线打给我吧！”因为用手机打电话的客人都不愿意谈较长的时间。2、 “XX先生/小姐，你的物业租不租？租几钱？”如果业主说该物业已租，则问：“恭喜，租了多少钱啊？什么时候到期？等到期时给个机会我们帮你再租出去。“3、 “XX先生/小姐，你的物业卖不卖？心目中想卖什么价格？如果业主说该物业已售，则问：“恭喜，卖了多少钱啊？哪间中介成交？”4、 问业主还有无其它物业想放租或放售。5、 问完以上问题后，再问业主有无兴趣换楼住或投资。6、 当业主还有其它物业放租/售时，询问业主可否留钥匙给我司。1） 询问时可用以下方式：“ XX先生/小姐，有客睇楼时，我们会第一时间推匙盘。再加上客人通常都会是下班后再看楼，又不愿意等，有时还会很夜才去看楼，还不止看一次，有时还要看几次的。而且我们是由主管负责保管钥匙，借匙要经主管才可以拿，好安全。”2） 当业主表示已放到其它地产，让我们到其它地产公司借时，可以这样与他们说：“我们通常都会做到好夜。其它地产会比较早收铺，到时要你来回跑就不好意思啦。”。7、 将要和业主取得最新信息的问题提前做好书面准备，一次性向业主咨询完毕，切忌想到什么就问什么，问完后又发现问漏了需要再次致电而影响业主导致业主反感和投诉。8、查询完毕要电话前必须要将自己的电话和名字留给业主，让业主可以跟进，并要礼貌和业主道别。例如“多谢你给时间让我为你提供服务”、“谢谢”、“有新的信息我第一时间复你”等等。9、取得业主的最新资讯后必须详尽录入公司盘源系统，不能刻意不录或作假。第四步：看楼（与资深同事一起）（共三天）一、工作任务：每天需看楼二次二、所需时间：2-3天三、目的：学习同事如何约客，在看楼现场时该说和做些什么，怎样向客户介绍该物业，看完后又如何送客或谷落定。能初步了解每一步的目的为什么，自己独立带客时又该怎么办。四、注意事项：1、和同事一起看楼时要脸带笑容，不能黑口黑面，但尽量不要说话，多看少说（因新人对楼盘情况不熟悉，而且之前也不知原来的同事与客户说了什么，所以最好交由原来的同事对客户做解说），否则客户会觉得非常奇怪，为什么会有人跟着一起看楼但又不说话。 2、主动为同事做借匙、小区的进出登记等工作，学会随机应变。第五步：接待客户一、工作任务：每天接新收客2个或以上二、如何接待不同类型的客户1、 WALK IN客1） 我们习惯将经过地铺进入分行的客称为WALK IN客。2） 首先要知道分行门口水牌