第17讲国际市场促销策略试卷.ppt

四、影响国际市场销售推广的因素 1、当地政府的限制； 2、经销商的合作态度； 3、市场的竞争程度 第五节　国际营销公共关系策略 一、公共关系的概念 指企业为搞好与社会各方面的关系，树立和改善企业形象，增进社会公众对企业的了解等一切活动的总称。 二、公共关系的任务 宣传企业 加强沟通、消除误解 意见反馈 应付危机、消除不利影响 …… 公共 关系 飞鸽自行车与布什夫妇 林圣雄和他的100所希望小学 三、公共关系的主要形式 1、大事件行销 和关注度高的大事件捆绑起来 关键一：找到大事件和产品的关联性 关键二：事件感兴趣人群与产品目标群体的重叠性 蒙牛与超级女声 超女行销效果 全民运动：观众从10岁到70岁 广州、上海、北京、成都四城市的销量超过100万公升，是同期的5倍，公司上半年营业额由同期的34.73亿元上升至47.54亿元 蒙牛投入1400万，并且追加了公交车、灯箱、海报等8000万投资 品牌提及率达到30%以上 第一提及率达到18.3%，超过伊利3.8% 2、制造新闻 新闻价值的判断标准： 新—— 第一时间 ； 奇—— 狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻 ； 著名—— 不平凡人+ 不平凡事= 好新闻 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 课堂讨论 3、广告媒体的级别选择 全国性广告媒体 权威性、公信力强 品牌形象树立 地区性广告媒体 推动产品销售 4、广告费用投放策略 娃哈哈媒体投放策略 娃哈哈媒体投放策略 娃哈哈媒体投放策略 费用—中央：卫视：省级：地方=1：3.6：3.92：5.76 频次—中央：卫视：省级：地方=1：7.4：19.1：59.7 5、渠道与广告促销的关系 模式一：渠道铺货在前，广告在后 优点 广告投入风险小 相对减少广告投入 缺点 难以开发有实力的经销商 铺货阻力大 容易做成市场“夹生饭” 模式二：广告在前，渠道铺货在后 优点 广告给予铺货有力支持，减少铺货阻力 有利于集中、快速大规模铺货 有利于铺货时实现现款现货 缺点 铺货滞后，造成广告费浪费 铺货滞后，消费者热情退却 模式三：广告与铺货交替进行 广告前先进行试探性铺货 少量广告支持第一轮铺货 第一轮广告是做给经销商看的 大规模广告支持第二轮铺货 第二轮广告是做给消费者看的 终端促销紧跟各轮铺货 第三节　国际市场人员销售策略 一、人员销售概念 1、概念 企业派出销售人员向顾客面对面宣传产品、促进其购买的促销形式。 2、人员销售的特点 面对面互动 情感交流 费用昂贵 二、国际人员推销适用的范围 1、技术性高的工业产品 技术性高，需要充分解说 购买用户有限，需要建立稳定关系 2、发展中国家的促销 发展中国家大众传播不发达 文盲人口多 工资水平低 华为的海外销售 华为海外销售人员本地员工只占50%左右 三、销售人员的来源 1、采用母国的销售人员 优点 熟悉母公司产品 比较配合销售政策 缺点 陌生的环境、文化与语言障碍 外调人员难以寻找（配偶工作问题、子女教育问题） 2、采用当地销售人员 优点 对当地客户心理和行为比较了解 没有文化与语言障碍 缺点 管理较难 不易配合母公司政策 资料：中兴通讯先往海外派中方员工，有了初步进展再招收当地员工，中兴通讯的国际化秉承着这一传统。以印度为例，从1999年进入印度以来，中兴通讯印度公司已从最初的4人发展到今天的600多人，其中80％的员工是印度当地人，担任着管理、市场、售后等各个职能部门骨干。2006年底，在印度通信业有38年从业史的印度人Ghosh成为中兴通讯印度公司总经理，中兴通讯印度公司从此真正成为一支由本地人带领的队伍。目前，在中兴通讯39000余名员工中，有国际市场员工4500多名，其中外籍员工比例已经达到60％。外籍员工的大量加入，加速了中兴通讯海外市场与本地文化、社会和经济的全方位融合。 3、采用第三地销售人员 特殊时机： 母公司没有合适人选 当地不能胜任 四、人员销售技巧介绍 五步销售法 一推激情 二推感情 三推产品 四推价格 五推数量 一推激情 充满激情推销 新手们一定要做到“三个坚持”： 1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说干不干”?　 　　2．坚持4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次不”；美国人要说5次不”；南韩人要说7次不”；而巴西人会