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在大型展销活动或特殊意义活动 时用的较多，例周年庆、年促销等 经费组成：a公司拨给；b厂商赞助 ——即开即中：刮刮卡、瓶盖有奖 ——回寄式：规定时间集中进行抽 操作注意 ①成本核算中奖率 ②奖项不能太少，奖品价值要高。要公正性 3、细则：参加资格、购买金额、中奖方法、竞奖方法 抽奖、刮刮卡 奖励性商品促销 现场促销 试吃、试用、叫卖、驻场促销 ——水果试吃、月饼试吃 ——化妆品试用 操作注意： 1、试吃需要保证新鲜、卫生 2、现场氛围的塑造 3、一般用于新品上市 * 促销 PROMOTION 2004年11月4日 PROMOTION 2004年11月4日 为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？ 为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？ 为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行？ 什么叫促销 为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动。是企业营销战略的重要组成部分 促销的目的 数字化目标：提高销售；加快周转；增加来客数；增加客单价；增加客品数；毛利额； 　　软性目标：宣传企业形象；竞争策略；扩大商圈范围；扩大知名度；提高美誉度；稳固忠诚度； 促销计划制订 公 司 年 度 经 营 目 标 年度促销计划 每月促销计划 DM海报计划 目的 目标 主题 时间 活动 商品 宣传 预算 5W1H 为什么要做促销（目的） WHY WHO 为哪些顾客做促销 WHAT 顾客来买什么 WHEN 顾客什么时候来买 WHERE 顾客到哪里去 HOW 通过哪些活动吸引顾客来 促销活动的策划 促销活动的策划8Rs 合适的理由 合 适 的 顾 客 合适的方式 合适的产品 合适的服务 合适的价格 合适的地点 合适的时间 WHY 要做促销 时段的销售业绩压力 卖场的销售指标是从年度分配到月度、星期、每天的，如果一段时间销售业绩不好，影响期间销售指标的完成，卖场会适度的推出一些促销活动，促进业绩的提升，以达成期间经营指标，因此也会采取价格促销的作法 WHY要做促销 时段降价 根据货量或价格战的策略，卖场会采取每日一物、二日一物、周末惊爆、限时抢购等时段性降价，造成轰动效应。通常来说，时段降价的力度高于囤货降价，价格力度也更大 WHY要做促销 活动降价 会设计一些集客的行销活动，用“会员价”、“加？元换购”等来推出一些非常便宜的商品，用企划活动的名目打价格战，这是一种相对较为隐蔽的方式，也就称为主题促销。 WHY要做促销 特殊节庆 节日是购物消费的高峰，也是卖场创造业绩的关键时候，为争夺客流，卖场常会选择当季的敏感商品做促销，象元旦、五一、端午、中秋、国庆、春节，热闹的节日通常也是价格战打得如火如荼的时候。 WHY要做促销 也可称合适的理由 新店开业 新开的卖场都会利用开店时顾客图新鲜蜂拥而至的有利时机，选择一批知名品牌、生活必须品等敏感商品做破盘价格，造成疯狂抢购的轰动效应，树立其便宜价格的好形象。同样的，为打击新店开业的效果，竞争对手也会有针对性的策划破盘价格，甚至力度更大，价格战的硝烟便浓烈起来了！ WHY要做促销 各类庆典 有节过节，没节造节，“店庆”、“周 年庆”、“全国庆”、“嘉年华”等等， 既是创造收费的理由又是刺激消费 的新卖点。卖场会用各种方法将之 搞得热热闹闹。 WHY要做促销 也可称合适的时间 WHY要做促销 清理高库存 因为库存会占用资金影响周转速 度，对库存过高又不能或不愿意 配合退货的商品，卖场会降价处 理，特别是有些不退货的大厂商 的商品，象金龙鱼食用油、高露 洁牙膏等，因其具有较高的品牌 知名度。在库存严重过量的时候， 卖场会考虑自行做破盘价，以缓 解库存压力。 WHY要做促销 策略性的打击竞争者 根据公司的经营和行销策略，会锁定某个或某些主要的竞争者，密切关注其动向，门店的市调人员紧盯价格、促销的变化，一有风吹草动立刻会作出相应的反应。在特别的时候，如竞争者的庆典、主题活动时，会策划破盘价打击竞争者。 WHO 为哪些顾客做促销 WHO为哪些顾客做促销 顾客定位 判断我们的目标客户群是谁？ 他们的主流消费是什么？ 　顾客的年龄层次结构？ 针对锁定的顾客推出相应的活动 举例 某厂商举行运动饮料搞赠饮促销， 场面非常热闹。可定睛细看，排队 等候的绝大 多数是老头儿老太。 对于这种结果大家有什么看法？ 它的消费者找对了没有？ ???? 举例讨论 点评：这个活动是失败的，它的目标消费群年轻一族。运动饮料赠饮，需要耐心的排队等候，热闹的场面，却忽视了运动饮料的消费群——年轻人的心 思，爱闹爱动、正当青春蓬勃的年轻朋友们，基本上是没有为了那一两瓶饮料排队等候的耐 心的。爱面子的他们甚至还会觉得如果去接受