客户开发的要素与过程.pptVIP

* * * Summ Dev_Version1.xls * 二零一四年一月二十三日 新 客 户 开 发 -- 客户开发要素与过程 客户开发要素篇 * 1.找准产品的独特卖点 2.充分的准备意味着一半的成功 3.甄别客户的真实需要 6.正确推荐产品类型 8.关键人物接触策略 7.克服客户的异议 4.客户需要是否能够现实 9.客户资料记录 5.客户需要引导 客户开发九大要素 一、找准产品的独特卖点 什么是公司及产品的卖点？ 公司及产品的差异性, 独特性？ 公司：是否专业化、正规化的产品公司（全球或全国排行） 经营理念、特点：由买原料转变为卖产品。为客户提供需要方案 产品：技术齐全（是否包含市面上的所有机种） 技术的先进性（奥钢联，西门子技术） 制造工艺的先进性（亚洲第一条ESP产线） 针对不同竞争对手的不同机型，强调不同的特点.(始终满足客户） 公司产品有没有什么创新之处 公司产品的特点, 性能等是否满足客户需要 二、充分的准备是成功的一般 （1）? 给客户一个更好、更专业化的第一印象。 专业化的个人形象、专业的企业形象 （2）? 接触客户一定要有明确的目的性，计划性。 （3） 具备各行业专业知识及可信赖的技术知识。 三、甄别客户的真实需要 1.? 评估客户的需要（管理学中的5W2H）（10因素） （WHO谁在WHEN什么时间WHY为什么要做WHAT什么或去WHERE哪里,HOW怎么做,做这件事的HOW MUCH费用是多少?） a.交货快慢 b.产品质量 c.产品价格 d.企业信誉 e.产品品种 f.技术能力和生产 g.服务质量 h.付款结算方式 i.财务状况 j.地理位置（区位优势） 四、客户需要是否能实现 1．?客户利益/ Benefits 用途：客户想用产品什么？客户期望达到什么效果？ 知识：客户以前是否听说或接触过本产品？客户目前使用什么产品？ 2．?客户需要是否有能力/ Money 计划：为什么想买本产品？是否有采购的确切计划？ 资金：资金是否落实？大约多少资金？资金从哪儿来？ 3． 客户需要如何满足/ Satisfaction 经验—— 客户是否有过使用产品的经验？ 客户现在用的是什么品牌？评价如何？ 环境—— 客户的使用环境如何？ 产品的要求—— 是否符合客户的要求？ 选型因素—— 客户选型优先考虑的因素是什么？ 如价格、耗材成本、可靠性、易务便利、交货时间、付款条件、试机等等。 4. 客户决策的因素是什么？/ Decision Making Process --- 如从众心理、熟人推荐、 先入为主、集团因素、过去经验、上层指示等等。 5. 竞争/ Competition? 竞争对手是谁？竞争对手提供条件是什么？竞争对手推荐的型号是什么？ 6. 潜力/Potential? 客户在行业中的影响力如何？客户的发展潜力如何？ 五、分析客户外部、内部的角色、权力的分工 1.分析客户的企业性质 2.分析好客户内部角色 3.找对客户的负责人比说对话更重要 六、正确推荐产品类型 突出利益，而非价格或特点。价格和特点只是利益的载体，要经过呈递样本、报价、演示、试机程序。 （1）?呈递样本反映出你的专业化水准。 （2）?个性化的报价。 （3）?示范演示。 （4）?试机。 七、克服客户的异议 （1）?为什么会有异议？ （2）?我们如何反应？ （3）?我们应该怎样反应？ （4）?三种可怕的异议：--- 听不到的、未表明的、不可克服的。 八、关键人物接触策略 （1）? 接触战略目标。 （2）??分析关键人物与决策者。采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系。 （3）? 影响销售的因素 （4）?怎样向最高决策者销售。 九、客户资料记录 * （1）?每日联络记录的意义。 （2） 业务员拜访的数量、质量、方向的关系（包括电话和登门拜访）。 ① 活动数量是基础