客户导向定位体系.pptx

项目定位分析——中高端定位，打造性价比产品 客户定位：项目主要满足投资需求、改善需求 市场定位：项目定位为中高端 产品定位：依托区域生态资源及客户资源，打造高性价比产品 开发模式分析——竹沁园采用“边缘地段宜居社区”的开发模式 价值基础 竹沁园的战略选择与开发模式 典型项目综合分析——领海嘉园+竹沁园 共性特征: 对土地价值的判断： 土地价值高，增值能力强 2个项目的成功运作验证了区域进行大盘开发的可行性 差异化 特征: 开发模式选择的差异主要取决于地段的差异及开发企业的战略决策 领海嘉园——“中心地段主题大盘”在本区域具有可行性 竹沁园——“边缘地段宜居社区”在本区域具有可行性 对区域价值的判断： 区域发展潜力大，居住价值高 对客户需求的判断： 客户置业需求旺盛，购买力强 典型项目综合分析 领海嘉园——主题尊贵大盘： 优势： 高端路线，不易被市场超越和淘汰 项目盈利能力强，品牌效应好 劣势： 大尺度园林造景，前期投入高 对开发商资金和项目运作能力要求高 竹沁园——低密生态社区： 优势： 中端定位，速销快跑，资金周转快，财务压力小 产品竞争力强，迎合客户需求 劣势： 项目形象稍逊 品牌影响力较弱 我们对本项目的初步定位方向 2个成功大盘进一步验证了本区域的价值和大盘开发的可行性 它们代表了2种定位和2种开发模式 本项目的初步定位方向: 引领城市生活先行者 本项目的初步定位 从市场现状来看： 市场无高端，产品品质不佳，形象较单一，应着力打造项目的差异化特性，满足客户多元化发展过程中对于高品质产品的追求 从本案现状来看： 拿地价格高，成本超同期市场均价，应着力打造项目高端特性，瞄准高端客群，实现高溢价，树立项目品牌价值 定位策略：寻求市场机会、差异化产品特征、瞄准中高端客群 客户基本定位 客户来源 职业特征 购买目的 购买特征 主力客户 中心城区 客户 政府官员 改善型 倾向购买舒适型三居及四居产品 支付能力强，对价格不敏感 私企中高层及生意人士 改善型 倾向购买舒适用型三居户型 支付能力较强，对总价敏感 国企及企事业单位中高层 善型 倾向购买实用型三居及二居户型 支付能力较强，对总价敏感 高收入行业收入者及公务员 （银行、医院等） 栖居型 倾向购买实用型二居 支付能力有限，对单价及总价均较敏感 次主力客户 蓝印户口 客户 企业精英白领等 迁入型 倾向购买实用型两居及三居产品 购买力较强，对单价及总价较敏感 根据对静海县市场的客户分析： 现状静海县市场以老中心城区的中高端客户为主力客群，且以改善型居住为置业目的 所以本项目的客户定位需以；老城区及周边县下的改善型中高端客户为主力客户，以蓝印客户为次主力客户 本项目核心价值体系 地段价值： 兼具新城核心与私密居住 产品价值： 实用尺度下融入精细化设计的品质产品 形象价值 外在形象：大气、永恒与尊贵 内在形象：文化加品味 附加值价值： 高性价比设施设备、优质物业 地段需求： 引导客户对于城市理念与私密居住的需求 产品需求 引导客户对于实用尺度与精致化品质产品的需求 形象需求 引导客户对尊贵形象与文化品味的需求 附加值需求 引导客户对于国际化服务与高品质生活的需求 客户需求为导向的市场定位 客户需求为导向的市场定位 项目市场定位： 引领城市品质的国际化高尚生活区 形象定位 整体形象定位： 引领城市生活先行者 关键词：欧式 尊贵 精致 国际 城市引领：引领未来静海的形象 品质引领：诠释引领市场的品质 生活引领：演绎城市生活先行者 以客户需求为导向的产品定位要点