客户经理经营分析交流稿.ppt

2006年12月18日 一、经营分析内容 个人所负责区域整体情况； 收入走势及收入比较； 所负责客户群收入变化情况； 区域内竞争对手情况； 个案分析； 上个月营销情况及成果评估； 下个月工作计划、重点、难点； 1.1 个人所负区域整体情况分析 1.2 收入走势及比较 1.3 所负责客户群收入变化 1.4 区内竞争对手情况及案例分析 1.5 上个月工作评估 二、经营分析的思路——由面到点，由点带面 三、个人分析的实现 * 交 流 稿 一 分析内容 分析思路 数据来源 分析实现 三 二 四 本项分析目的 通过分析自己所负责区域的市场整体概况，以了解该区域内的产品渗透率、市场容量，以及市场潜力！为下一步精确营销做好准备。 本项分析内容 辖区内家庭数、工厂数、商店数等，所负责客户数、各种产品的用户数，客户群所属行业、企业性质等，各个客户群的ARPU值等。 数据来源 可通过政府部门提供资料，或亲自摸底调查，主要靠平时自己收集。客户数及用户数可以在客户经理营销系统中查询：综合查询－个人概况。 本项分析目的 通过分析罗列各月收入情况，可以较直观在看到当月收入是否正常，通过环比、同比及与其它参照体（如整个部门、全市平均等）比较，可以找出自己的优势业务与短板。 本项分析内容 辖区总收入、分专业收入、存量、增量等；可进行同比、环比或定基比等。 数据来源 客户经理营销系统中查询：综合查询－报表查询—收入类报表—客户经理收入报表；同时结合市公司渠道分析或分局经营分析数据。 本项分析目的 找出异常客户，如收入增长较快的或流失较严重的客户，进行针对营销。 本项分析内容 通过环比，甚至可通过重点客户的收入走势来找出异常 客户。 数据来源 客户经理营销系统中查询：重点客户－流失关注客户，也可在综合查询—营销查询—收入查询中查出客户的近几个月收入情况，来进行比较 本项分析目的 知己知彼，方能百战不殆。 本项分析内容 收集竞争对手的市场份额、集中区域、资费、营销手段等，结合“敌我”情况，找出一有代表性流失客户，为其量身定做营销方案，起到以点代面作用。 数据来源 靠从客户处收集和自己主动调查 本项分析目的 总结上个月主要工作情况，并对上月营销结果进行评估，可以检验上月营销效果，从而不断总结经验、查漏补缺，以便及时调整营销策略。 本项分析内容 放号数、策反数、走访客户数、客户关怀数及其它日常工作，并计算新放号数所能带来的收入增量。 数据来源 揽装系统、计费系统等 思路：从整个客户群到单个客户，从整个业务到单项产品，从一个成功经验或失败教训的总结到个人营销技能的提高……，总之，通过分析以不断认识自己，认识自己的客户群，找出亮点与短板，为准确营销打好基础，为下一步工作找准方向。 由面到点 由点到面 整体分析思路 经营分析的数据计算多通过EXCEL进行，辅助于计算器；最终结果可通过总结报告、图表、PPT等形式展现，如何利用各种表达形式还靠大家在掌握其制作技巧的基础上灵活运用。 更充实、更精彩的内容有待大家去填充…… *