新客户开发、扶植与管理.pptVIP

新客户的开发、扶植与管理 肖如冰 2013年7月6日 一、新客户开发、扶植与管理的意义 1、企业的利益来自客户资源的保持及不断拓展，开发新客户是企业发展必备的基础. 2、新客户经过扶植，可成长为公司的大客户、专店客户、忠诚客户——有价值的客户。 3、新客户开发是营销人员市场开拓、业绩增长的需要，新客户扶植同样是营销业绩增长、营销员拿钱的需要。 4、开发新客户是营销工作永恒的主题，我们应该象雷达一样，时时刻刻寻找潜在客户并开发出来，开发后必须进行扶植；若不扶植————“栽树等果吃，树死生困惑”。 5、客户的管理是后期的重中之重，开发一个客户的成本是维护一个客户成本的5-10倍。但打江山难，守江山更难。 二、 什么是客户的质量 客户的质量通常是指客户的素质、销量、产品结构和客户忠诚度。 （一）、客户的素质： 1、优质客户一般追求名企（优秀厂商）、名牌（优质产品）、名户（优秀终端用户）并且努力追求三者高度统一。2、优质客户越贴近终端消费者（购买的便利性），公司的营销就越成功。 3、客户的专业化程度（指客户是否将饲料销售当作事业去做，是否以猪全价料经销为主）。网络的专业化也将成为我们营销关注的焦点，成为许多市场能否成功的关键因素。 （二）销量 指本公司产品在客户总销量中所占的比例，越大越好。 （三）、客户结构： 客户结构是指某类客户在公司所有客户中所占的比例，优质客户的数量越多，优质客户所占的比例越大，客户结构质量越高，公司越能良性发展。反之劣质客户所占的比例越大，有效营销越困难，公司的包袱越重，公司经营越艰难。 （四）、客户忠诚度： 1、持续经销。2、购买公司相关产品。 3、介绍其他人经销。 三、开发客户为什么要强调质量？ 稳住老客户比开发新客户更重要。 1、二八定律，20%的核心客户（重点优质客户）决定了企业的80%的销量，而另外80%的客户只实现了企业20%的销量。 2、开发新的优质客户是保住老优质客户所需成本的5-10倍，所以我们要通过关系营销保住老的优质客户，这样可以降低营销成本。 ? 3、减少客户流失可以提高企业利润，因为降低5%的优质客户流失率可以提高10%到20%的利润。 4、可以集中、整合优势资源（人员、产品、营销政策）来更好的为核心优质客户服务。? 老客户由新客户转化而来，新客户的质量直接决定老客户的质量 四、要开发什么样的客户？ 1、资金实力雄厚的客户 2、人脉关系较好的客户 3、拓展生意欲望强烈，愿意主动出击市场的客户 4、有全新观念，不因循守旧的客户、 5、未做过饲料，有相关资源但对公司与产品认同的客户 6、有服务技能的客户 7、有配送工具的客户 我们的重点是要客户做什么样的养殖户? 五、不宜选择的客户 1、对所有产品“来者不拒”，对经营管理一窍不通的“大杂烩型”客户；2、心态很好，志存高远，但囊中羞涩的“丐帮”兄弟；3、消极等待，优柔寡断，不求上进，缺乏激情的“老朽型”客户； 六、开发客户的三要素： ---满足客户的需求永远是第一位的。 ---搞好客情关系是成功的基础。 ----只有永恒的利益，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。 七、营销员开发新客户需要具备的三个基本条件 ---熟悉公司及产品的性能（公司的过去、现在、未来，产品的质量、特点、价格、服务） ----了解市场行情（市场概况、竞争品牌、经销商、养殖户） ----具备营销人员的基本技能（专业知识、表达与沟通技能、判断客户需求的能力等） 八、开发新客户最需要注意什么 ---要让客户感觉你是一个诚信的人 ---学会判断客户最关注哪一点 ---注意沟通的每一个细节 九、市场调查 一）、市场调查的对象 1、县、乡、村级饲料及原料经销商 2、散养户、小、中、大型猪场 3、畜牧局相关人员 4、猪贩子 5、防疫员、兽医等 二）、市场调查的内容（1） 1、当地的地理位置、交通、人口及经济状况。 2、当地的养殖状况（品种、养殖结构、饲养及用料习惯、规模、当地政府的重视程度）。 3、当地主要竞争对手的状况（主销产品、价格体系、销售渠道、销售政策、人员投入、配送渠道等）。 二)、市场调查的内容（2） 4、主要原料行情的了解（豆粕、玉米、麦麸、鱼粉等）。 5、生猪行情的了解（仔猪、母猪、肉猪、种猪）及发展趋势。 6、季节性疫情的了解。 7、饲料经销商的了解（总销量及单个品牌的销量状况、产品质量及服务措施、对厂家的满意程度、产品结构是否合理、信誉、资金及配送能力）。 二 )、市场调查的内容（3） 8、客户需求的了解： 他们为什么买 谁有权购买 有没有能力买 什么时间买