激发客户的购买兴趣.pptVIP

二、服务的意识 ①换位诉求利益 ②从不对客户说“不” 换位诉求利益① 站在全心全力为客户服务的立场说话，更能拉近与客户之间的距离，从而激发客户的购买兴趣 案例： A:张总您好！贵公司今年的产值提升了多少？ B:20% A:嗯，稍低了点，今年纺织行业的平均增幅为27%，今年我们一共服务了来自甘肃、浙江、江苏、上海、贵州、山东等20余家纺织、服装公司，经过培训,它们今年的利润提升了35%(高出行业平均增幅8%） A：您明年的目标设定了吗？（现在正是设定明年预算的最佳时机） B：今年做了2000万，明年预计做到2500万 A：嗯，定低了，您附近的一家纺织公司，也是今年我们服务过的一家公司-- 常熟市瑞益纺织品装饰品有限公司 ，今年的利润提升了35%，前几天跟王益新王总交流，他表示在我们这套培训系统的帮助下，有信心将明年的利润提升40% 换位诉求利益② 站在全心全力为客户服务的立场说话，更能拉近与客户之间的距离，从而激发客户的购买兴趣 案例： A：张总，如果您也像参加过我们培训的企业那样平均利润提升35%，那您明年的目标就不应该是2500万，而应该是2700万，凭您的实力您完全做得到（您只需投入8700*5=43500，就能多挣200万，您只需投入2%就能多挣200万，您不觉得这很物超所值吗？） 金融危机过后，中国纺织行业仍面临发展压力： 首先，中国纺织行业的原料成本呈现上升趋势 其次，劳动力成本继续上涨，进一步加深了企业的运营压力 再次，由于钢铁价格大幅度上升，加之纺机市场竞争加剧，纺机企业的利润较之金融危机前有所降低 A：张总，客观因素的成本增加，我们改变不了，但是我们可以通过控制员工流失率，提升员工的工作效率，提高中高管理层的执行力等方面，进而提升企业利润（您员工的流失率高吗？您的用人成本控制的怎么样？您的中高管理层思维是否统一？我们的培训能为您解决以上困惑！） 三、如何激发购买兴趣？ ⑴ 了解客户需求 ⑵ 满足购买者心态 ⑶ 运用第三方影响力 ⑴了解客户需求 ① 客户至上的意识 ② 客户公司的基本情况 ③ 客户公司当前运转状况 ①客户至上的意识 以客户服务为中心的意识 注意倾听客户的表达 重复强调为了客户 ②客户公司的基本情况 成立时间，经营行业 客户的经营方式 公司的培训预算 ③ 客户公司当前运转状况 公司组织架构 公司经营状况 公司的发展规划 同行的竞争情况 ⑵ 满足购买者心态 ①占便宜的心态 ②少花钱的心态 ③享受VIP待遇的心态 ④与众不同的课程亮点 ①占便宜的心态 占便宜的心态在购买中的表现是希望花费相同数目的钱获得更多利益，赠品可以很好的满足顾客占便宜的心理需求。 ②少花钱的心态 促销、打折、免费服务等等都是顾客想少花钱的表现。 （优惠期等） 要让顾客对原价和现价的差异进行比较，甚至明确告知将少花多少钱，刺激其购买欲望 算账原理 ③享受VIP待遇的心态 享受VIP尊享价 享受什么样的售后服务 您可以自由安排学习日程 ④与众不同的课程亮点 李践老师18年实践检验 说的、教的都是我们做到的 思维+方法+工具真正做到执行 实战案例+实效工具+实操训练+游戏体验 、、、、、、 ⑶ 运用第三方影响力 ①名人名师效应 ②行业代表性名企 ③产品的畅销反馈+个人塑造 ①名人名师效应（网络、广告、舆论） 李践老师的效应 王洋老师的效应 五项管理的效应 ②行业代表性名企 服务的代表性企业案例 （客户见证，比如：客户的企业规模、经营方式、同行的竞争力、学习后所得的数字化等等，最好是视频或者文字版本） ③产品的畅销反馈+个人塑造 市场的数字化反馈 使用客户的语言 伙伴的服务回访 销售人员自身塑造 （顾客对于销售人员自身的形象素质，服务态度等的感受好坏直接影响着销售：整洁外表+表达能力+真诚热情态度+对产品自信+勤奋） 四、完美的产品演示 遵循的原则：清晰+简单+简洁+直接 客户的见证视频 公司宣传资料、视频 服务客户的视频或资料展示 清晰的准确的阐述产品的性能 激发客户的购买兴趣 如何 激发客户的购买兴趣？ 侯学雷分享 目录 周全的准备 服务的意识 如何激发购买兴趣 完美的产品演示 一、做好周全的准备 一个自信的人易激发起客户的购买兴趣 自信源自周全的准备 良好的心理准备 充分的事前准备 1、良好的心理准备 正常、福气 宽容心（可能客户正在开会、开车、做报告、、、） 坚定自己的信念（相信自己、相信公司、相信产品） 不得不（为了生存，为了发展、、、） 销售不是销售别的，就是在销售你的时间 2010年温哥华冬奥会女子单