五资金规划与销售管理.pptVIP

* 尝试商务谈判 完成销售拜访报告 销售拜访报告的内容包括 1.拜访时间和对象 2.设定的目标完成情况汇报 3.客户需求反馈 4.竞争对手信息了解 5.提出意见或建议（存在的问题，解决的办法等） 6.第二次拜访计划 销售管理 * * 完善创业计划书5.4、5.5（老师检查项） 业务联系函（总经理检查项目） 制作产品宣传单（老师检查项） 模拟商城发布商品信息（总经理检查项目） 制定销售协议（总经理检查项目） 记录《模拟销售交易记录》（老师检查项） * 预测销售收入 预测启动资金 建立业务联系 尝试销售管理 实训小结 * * * * * * * * * * * 完善创业计划书3.0、5.1、5.2、5.3（老师检查项） 建立薪酬制度，编制员工工资表）（总经理检查项目） 制作产品宣传单（老师检查项） 细化供应商选择标准）（总经理检查项目） 编制公司采购计划（年度）（总经理检查项目） 完善市场营销计划（以PPT形式制作市场营销报告） * 创业实训模拟公司 M5 资金规划与销售管理 * 预测销售收入 初定启动资金 建立业务联系 尝试销售管理 实训内容 实训目标 学会预测销售收入和启动资金需求的方法 了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务联系函，尝试建立客户联系 * 销售预测含义 销售预测 的重要性 预计企业在未来一段时间内的销售量和销售收入。 ●是利润表和现金流量表的前提数据 ●是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和促销策略的依据 ●是企业合理安排仓储和运输的依据 销售管理 * * 销售预测方法 销售预测 技巧 ●业主经验 ●与同行进行比较 ●实地测试（试销） ●预定单或购买意向书 ●进行调查(抽样调查) 销售管理 * ●列出公司将要销售的所有产品 ●估计每个月希望实现的销售额 ●刚开办的企业开业3-6个月的销售额预测一般不要高于竞争对手 ●预测销售额要客观实际，切忌过高的预测，要留有余地 * 产品或服务 单位 成本单价(元) 最低批发单价(元) 零售单价(元) 平均销售单价(元) 同类产品市场零售单价(元) 月均销售数量 月均销售收入(元) 其他产品 合计 — — — — — — — BP 3.1表 产品定价与销售收入预测 销售收入预测 * 资金使用分析 固定资产投资？ 流动资金投入？ 启动资金分析 固定资产投资？ 开办费投资？ 流动资金投入？ 启动资金需求分析 启动资金 测算方法 启动资金 测算方法 第一步：先把需要购买的东西分成类，并把每一类具体列表 第二步：再测算每一类中每个物品的具体价格、每项工作的具体花费 第三步：求和 * 项目 原则与方法 预算资金 原材料和库存 在保障正常经营的前提下，将库存降低至最低。注意有无赊账 促销费用 注意实效 工资 月工资总额 X 未达到收支平衡的月数 租金 月租金 X 未达到收支平衡的月数 保险 社保必付，商保酌情 其他费用 水电费、办公费、交通费、应酬费及 不可预见费用等各项费用 流动资金预测 * 筹资渠道 资金提供方 金额 占投资总额比例 自有资金 股东 % 私人拆借 亲属、朋友 % 银行贷款 银行 % 政府小额贷款 政府相关部门 % 总计 -- % 资金需求 BP5.4 * 销售管理 顾客不关心你卖的产品是什么，他关心的是你的产品能给他带来什么利益。 F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 业务洽谈FAB * * F 特性 利益 优点 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得 营养和好身材 A B 销售管理 本公司产品的特点和优势？ 能给顾客带来什么利益/好处？ * 销售管理 公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。 商务礼仪 * 坐姿： 站姿： 头放平，肩平端，自然挺胸收腹，重心平稳 端庄，稳重，大方，优雅。女士注意膝盖并拢 优雅下蹲： 从容行走： 上身挺拔、腿部放松、步幅适度、脚步轻盈有弹性和节奏感 不要：突然下蹲、距人过近、毫无遮掩、蹲在椅子上、蹲着休息 不学礼 无以立 目光礼仪 表现出：权威性和优越感 视线向下 视线向上 视线水平 表现出：服从 表现出：客观、理智和平等 销售管理 * 交换名片的方式： 右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，以弧状的方式递交于对方。 交换名片时注意： 尽可能起身接受对方名片 交换时，身份较低者率先递出 拜访时，经上司介绍后，再递出名片 接受名片后，妥善放置，不要随意玩弄 递出的名片应整洁 不要先于上司向客