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专业销售技巧 专业销售技巧----目录 ? 面对面拜访 ? 拜访前准备 ? 目标医生 ? 推销拜访目标 ? 技巧 ? 医学知识 ? 鼓励、聆听、提问 专业销售的目的 开始进/用药的步骤 专业销售模式 面对面拜访 面对面拜访（Joint Call）是专业沟通的表现形式，是医药代表促销工作的首要手段，占据销售时间的80%以上，是应用宣传单页、文献、样品或小礼品等，“一对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行产品宣传，目的就是通过说服医生用我公司高效而安全的药品。 产 品 知 识 医 生 背 景 医生专科 医 生 背 景 医生专科 全科 －内科 普内科 心内科 消化科 肾内科 神经内科 风湿科 传染科 老年内科 推 销 策 略 提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战略计划。可从各种来源发展而成： 某类病人的特殊病症 产品特点及益处 最新研究成果 医学文献 由产品经理负责 准备拜访目标 每种产品的拜访目标应包括： 准备拜访目标--预期结果 预期结果应为： 准备拜访目标--采取行动 您必须采取能达到预期结果的最适当行动 例如： 准备拜访目标 适当的准备时间 观 察 技 巧 周围环境 激发兴趣 -- 技巧 引用一般相信的事情或价值观 激发兴趣 -- 技巧 利用医生的自我形象 激发兴趣 -- 开场白 每句开场白应： 激发兴趣 -- 开场白 注意： 推广资料的使用 对推广资料必须滚瓜烂熟 对相关病症熟悉 井井有条 推广资料的使用 目的： 使医生更容易记住产品的信息 展示较直观的产品信息 可将推广资料留给医生参考 提供有关公司策略、做法的资料 使医生相信有关资料的真确性 符合法律要求 推广资料的使用 好处： 图文并茂地对口头讲解作补充 将医生的注意力集中 使医生更加投入讨论 使医生容易相信拜访时提供的信息 使代表更容易达到拜访的目标 推广资料的使用 五秒钟内取出 推广资料的使用 忌： 在不适当的时间使用 逐页细说 题不对文 只说益处不说局限 消 除 顾 虑 顾虑可： 妨碍医生用药 妨碍你达到推销拜访目标 消除顾虑 --- 流程图 消除顾虑 --- 发现顾虑 如果未发现和及时解除顾虑，可导致： 对产品的信心减低 对代表的信心减低 浪费时间 消除顾虑 --- 分析顾虑 停顿数秒,以确定: 他说什么 最可能导致顾虑的原因 我要问什么才能探询该顾虑 消除顾虑 --- 澄清顾虑 您必须明白自己对顾虑的理解: 找出问题之所在 避免浪费时间 选择更恰当的解决方法 消除顾虑 --- 承认顾虑 承认顾虑的合理性，可： 证明你对医生的治疗目标感兴趣 提高医生对您的回答的接受程度 提高医生对你的信任 消除顾虑 --- 采取行动 不采取行动消除顾虑，则： 降低医生对产品的信心 降低医生对代表的信心 使医生认为该顾虑存在 消除顾虑 --- 采取行动 1、详细解释 ---- 不理解时 消除顾虑 --- 证实顾虑已消除 必须证实顾虑已消除 否则难以让医生作出任何承诺 消除顾虑 --- 证实顾虑已消除 顾虑仍未消除时: 试用样品 作用: 使医生集中注意力和保持兴趣 帮助医生记住产品 帮助成功试用产品 增加使用产品次数 扩大应用范围 帮助进药 试用样品 谈话: 解释你希望医生怎样使用样品 与前面的谈话互有关联 给予医生选择 拜 访 总 结 应该: 1、扼要总结拜访的内容 要达到什么目的 你已达到的目的 2、征求对拜访总结的赞同 3、用法和剂量 4、提出行动安排 医生的承诺 你的行动 5、征求对行动安排的同意 多种产品拜访——拜访连贯语言 将讨论焦点从一种产品转到另一种产品时所说的过渡性语言。 通常以两种产品的共同点或不同点为基础。 可增加或保持医生的兴趣。 ?30秒 多种产品拜访 非面对面销售 多数的代表较难对所有的销售对象进行定期拜访，因此，可进行非面对面的销售。 非面对面销售 主动： 电话拜访 社交活动 院内会 其它会议 进展计划表 进展计划表是一份书面记录，其中包括： 医生及其执业情况的简要资料 推销讨论目标 随产品推销讨论进展而不断记下的摘要 经同意的安排 产品推销讨论的要点 进展计划表 使用进展计划表的必要性 在一个推销周期中，你可能会拜访多达二百位医生，并进行数百次个别的产品推销讨论。 你可使用进展计划表来提高工作效率。你可利用计划表记录一个推销周期内所得到的数千条资料。 成功的销售代表都知道：某些格式的进展计划表可帮助他们大大提高拜访医生的效果。 进展计划表 好处： 1、你可以知道每位医生的执业情况及治疗目标。 2、你可准备更有效的推销讨论目标。 3、你可为讨论准备你要说的具体语句或要问的问题。 4、你能更好的掌握每位医生对总目标的进展情况。 5、你可积累以前与某医生进行的所有讨论的宝贵摘要资料。 进展计划表 进展计划表的基