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开发阶段项目经理内训概要
房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式:客户导向开发模式 客户 细分 市场细分 客户描述 土地属性 清单 七对眼睛 (产品建议) 城市地图 产品 设计 获取土地 七对眼睛 (项目定位) 6+2 客户服务 我们的客户是谁? 为客户在哪里拿地? 客户需要什么样的产品? 为客户提供什么样的服务? 对客户需求的细分,找出客户需求、土地属性和产品品类三者之间的关系 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式:客户导向开发模式 客户细分的三个核心指标:生命周期、支付能力、购买动因 高 低 富贵之家 社会新锐 望子成龙 健康养老 经济务实(包含中年之家) 家庭年收入 青年 中年 老年 家庭结构/家庭生命周期 购买动因 社会标志 社交娱乐 照顾老人 工作场所 独立空间 …… 家庭生命周期 中老年核心 老人+青年 中年三口之家 小太阳 自由青年 …… 客户 土地 产品 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式:客户导向的开发模式 客户 细分 市场细分 客户描述 土地属性 清单 产品 设计 获取土地 为客户在哪里拿地? 一、 制作土地属性清单: 1、确定客户需求对应的土地属性 2、确定客户需求对应的产品品类 3、确定土地和产品对应的目标客户 4、确定产品品类的核心价值 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式:客户导向开发模式 产品名称 系列名 子系列 子系列土地属性 产品核心价值 主力细分客户构成 金色 (城市住宅) G1 ⑴. 地块商务属性高、周边写字楼密集,交通高度发达,享有市中心级配套 ⑵. 地块对应有交通噪音干扰较大,周边人群复杂的劣势 ⑶. 商业价值高 便捷的城市生活方式 注重工作便利性的商务型客户,关注产品服务和品质 商务人士(常年工作流动人士,无明显的生命周期对应关系) G2 ⑴. 周边配套完善,交通便捷,且较为安静 ⑵. 周边有大超市 追求居住改善和品质的客户 小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35~39岁为主) 对产品总价敏感 的首次置业客户 青年之家、小太阳家庭(客户年龄以25~34岁为主) G3 ⑴. 要求公共交通密集便捷,站点在步行距离内 ⑵. 周边有大超市 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式:客户导向开发模式 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式:客户导向开发模式 产品名称 系列名 子系列 子系列土地属性 产品核心价值 主力细分客户构成 城花 (城郊住宅) C ⑴. 交通便捷,可快速达到,离城市成熟区域较近 ⑵. 相对市中心区居住密度低 ⑶. 地块所在区域居住氛围良好(水质、空气、周边环境) 舒适 居住 第一 居所 注重工作便利性的商务型客户,关注产品服务和品质 后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35~44岁为主) 四季 (郊区住宅) T1 ⑴. 三通(水电路),政府没有对该区域的整体规划 低价格 小太阳、青年之家、孩子三代(客户年龄以25~34岁为主) T2 ⑴. 有较好的自然资源 ⑵. 距离城市较远,但有快速道路可以到达 ⑶. 没有完善的生活配套,但地块周边有休闲配套(或有条件可以做到) 舒适居所(第二居所),考虑父母养老或休闲 客户年龄以35~44岁为主 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式:客户导向开发模式 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式:客户导向开发模式 区域意义 所在区域是传统意义上的好区域 。 所在区域文化氛围浓厚 。 所在区域被普遍认为是高档区域 。 所在区域是具有发展潜力的新兴区域 。 所在区域靠近***历史文化区域 。 靠近写字楼、金融机构集中的区域 。 靠近繁华商业区域 。 可选择的交通工具比较多 。 比较方便的公交路线选择 。 区域内涵 交通设施 生活设施 教育设施 休闲设施 自然设施 周边道路好,交通顺畅 。 出行道路两边景观好 。 靠近地铁、城铁站 。 靠近比较好的医院 。 靠近大型超市、购物中心、餐饮区域 。 靠近大学等高等教育设施 。 靠近高质量的小学、中学教育设施 。 靠近公园、城市大型景观绿化带 。 靠近运动场馆等比较好的健身休闲设施。 城市风水、地域风水比较好 。
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