五洋商城近阶段营销的计划.doc

五洋商城 未开盘商品房销售计划 计划实施概要 本计划是有关到目前为止，本案仍未向市场推出的部分商品房和单身公寓的销售计划。由于本案目前的销售情况并不是很令人乐观，且出现了部分商铺及所有三四层大面积商业用房滞销的现象，建议开发商在三月下旬将本案仍未推向市场的商品房开始推出，所以特作此计划，同时对单身公寓的销售也作了一定的销售计划。 五洋商城销售现状 本案自开盘以来，总体销售情况良好，合计签给239户，签约 面积35105.34平方米，预定57户，预定面积12078.66平方米。但从每期的销售统计来看，每期的成交数量、来访客户数量以及客户来电情况都是呈直线下滑趋势，甚至部分面积较大的商铺滞销。到目前为止，本案的成交面积分布如下： 面积范围（m2） 100以下 100—200 200—300 300—500 500—800 800以上 合计 定购 34 7 2 10 1 3 57 签约 168 35 9 21 5 1 239 合计 202 42 11 31 6 4 296 截止目前，本案开盘后所有推出房源面积已经达到58%的销售签约，20%的定购。在剩余已推出的房源中若不含部分关系户头口约购买的商铺，仅剩余40套未售出，且面积均在200平方米以上（按统卖），总价均在100万以上，且到目前为止，主门面朝北的3号、14号楼商铺仍然一套未动，如不及时采取销售措施，本案的销售将非常被动。然而，大面积商铺的滞销原因并非在销售过程中没有购买客户就不能解决。以3号楼105/106为例，由于面积过大，总价过高，且主门面朝北，销售过程中没有必要必须将105/106统卖，在分割销售的情况下也没有必要必须将106室先售出后才将105室单独出售。在有客户打算购买105室时，完全可以先将105室售出，从而，主门面朝北的106室则相对来说面积减少、总价降低了许多，大大提高了很多客户可接受能力，同时也可使本案能够迅速的资金回笼。 威胁与机会 威胁1 在前几期的销售统计中，从数据上来看，来访客户非常之少，虽然定购率很高，但在定购的客户中，约有90%都是关系户。从现场的销售人员接待情况来看，来访客户大多数是需求小面积商铺的个体经营户或投资者。在众多客户经过现场咨询，得知无小面积商铺后，虽然来访客户较少，但这对本案的影响是不可忽视的。目前，市场上对本案的了解程度方面基本上可细分为五种类型的群体： 五洋商城已经售罄 五洋商城只卖给关系户 五洋商城只剩余大面积商铺 五洋商城没有人买 比较了解本案实情 前四点对本案的销售非常不利，各种说法都会造成本案客源的大 量流失，这就需要广告方面加大宣传力度，且广告诉求重点则需和以前不同，重点诉求的则是新房源的推出。 威胁2 房地产和其它金额较大的消费品则不同。房地产销售的冷与热会因季节性的转变而转变。一般来讲，在过了五月之后，房地产销售将进入淡季，所以这对于本案的销售来说也是一个即将面临的销售阻力。 机会 五一黄金周将至，这对于本案乃至对于大多数楼盘来说都是一个改变目前销售现状的大好时机。虽然太仓的旅游业不发达，无较出名的旅游景点，但在此期间，本案可以通过到外地招商宣传，以扩大本案的影响力，促进销售，力争在五一期间本案的销售达到在成长期的销售高峰。 销售战略计划 第一阶段： ?时间： ? 目的：缓解目前销售上的滞销问题以及改变市场对本案的认识 ?销售目标：完成所有商铺的销售 ?销售策略： ? 价格策略：保持稳定上升，新推出房源的价格偏高于相当位置的已推出房源的价格 ?推盘策略：推出 第二阶段 ?时间：? 目的：推出所有房源，集中购买客户，迎接五一黄金周，掀起本案成长期的销售高峰 ? 销售目标：完成所有商铺80%的销售 ? 销售策略： 对近期已登记过的但未购买的客户进行一一回访，并对打过咨询电话的客户进行电话拜访 对所有已下定客户催促其在黄金周期间到售楼处签约 前期成交客户应收帐款的催款业务 严格执行销控 组织外地客户到本案现场考察洽谈 ? 价格策略：所有商铺价格上调30—50元/平方米 ? 推盘策略：四月底将本案一期所有剩余商品房全部推出，包括单身公寓 第三阶段 ?? 目的：集中客户签约，对五一期间看房客户进行跟踪回访 主推单身公寓 ? 销售目标：完成本案一期70%的销售 ? 销售策略： 对所有下定客户催促签约 前期成交客户应收帐款的催款业务 五一期间组织外地客户到本案现场考察洽谈 对滞销商品房进行组织各种促销活动 永诚物业代理有限公司 二OO三年三月八日