房地产内部认购实战的操作.pdfVIP

OPERATE THE DEGREE OF PROGRESS 1 操作进阶1 内部认购动机与功能 内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内 部认购本身就是发展商策略性的“特殊产物”，有人称之为检验市场的试金石，操 纵市场的手段。下面介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕 内部认购展开的市场分析与策略调整。 一、内部认购原始动机 内部认购原来用意是发展商拔一些房屋供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的 辛劳，基本上内部认购的对象应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相 关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的 政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确规定，因此内部认购由原 来的“慰劳”很快演变成发展商检验市场的试金石和操纵气氛的又一技巧。 内部认购三种方式对比表 认购方式 优 点 缺 点 1、市场影响大，轰动 1、可能引起市场争议 排 队 2、易形成氛围，促进购买行动发生 2、易发生不愉快事件 3、易于物业短时间销售 1、市场气氛较弱 1、操作上正规，公平 抽 签 2、较难形成轰动效应 2、宣传上较易成正面报道 3、出现重复不利购买 1、产生市场吸引力，烘托购买气氛 内部认购由原来的企业内部优惠变成 内 部 2、在正式发售前笼络一批客户 开发检验市场和制造气氛的一种方法 125 二、内部认购战略功能 其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客户之外，最主要的目的还在 于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来 给人好象一片热销的大好形象。即使这些客户退定，只要气氛起来了，不愁没有人 买。 因此，一般在首推出时最好通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结 合，当然在宣传上应尽量避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场 引导，造成一些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是房间去排队抽签，给自己留 下更多的空间。 正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于： （1）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房 和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）； （2）