沿海绿色家园营销管的理总则.doc

沿海绿色家园集团 营销管理总则 总则 1.1概述 为了加强集团各项目的销售管理工作，提高系统能力，完善营销管理，确保各项目保质保量的完成集团下达的销售指标，形成集团强有力的销售力量，严格贯彻执行“创造客户价值，实现企业利润”的企业宗旨，特制定本集团营销管理总则。 1.2管理原则 营销管理的总体原则是：贯彻执行经过审批的管理制度，对各项目的销售企划提供专业的技术支持、对各项目的销售计划完成情况予以把控，确保集团年度营销目标的完成。 1.3管理依据 营销管理的主要依据是集团的权责规定、有关营销管理流程、有关合同管理流程制度以及其他相关流程与制度。 1.4管理范围 项目开发令签署后，有关产品定位、营销推广、重大活动、销售策略的企划方案专业意见；销售计划、销售价格、营销费用的把控和监督执行；销售代理公司的选定；销售信息传递等。 职责与分工 指挥与组织 集团的营销管理工作，由执行总裁、营销管理部总经理、地区总经理等组成管理指挥体系，由执行总裁、集团营销管理部、地区公司、地区市场营销部等形成管理组织架构。 执行总裁 按照集团权责规定，负责指导、监督、审批、控制项目营销工作的总体管理。 集团营销管理部 2.3.1对地区公司市场营销部副高经以上人员的任免具有否决权。 2.3.2制定和建议销售系统奖惩政策。 2.3.3参与研讨项目市场定位，提出专业意见。 2．3．4审批地区公司项目年度销售计划，进行销售计划管理。 2．3．5监督检查地区公司月度营销费用执行情况，审核季度营销费用实际+预测。 2．3．6审批地区公司销售代理策略，包括是否使用代理公司、确定入围投标的代理公司、确定代理公司。 2．3．7审核地区公司新推楼盘价格策略、销售平均价格，审批权限范围内的价格折扣。 2.3.8审批各地区公司对销售软件系统安装、修改、补充等方面的要求。 2．3．9给予地区公司市场营销部项目操作过程中的各种专业意见。 2.3.10客户会的统一管理。 2.3.11 项目品牌管理 集团营销管理部总经理 按照集团权责规定，负责指导、监督、审查、审批、控制项目营销工作的总体管理。具体对各阶段营销指导文件的编制和审批提供专业意见；参加地区项目销售代理的评标工作；审核地区项目的销售计划、营销费用等计划；负责集团营销管理部门的业务管理等整体运作。 集团营销管理部销售组高级经理 以集团销售计划为核心，动态跟踪、了解和掌握各地区、各项目的销售计划及实际销售业绩，并进行研究和分析，提出措施和建议，确保集团全年销售计划的完成。具体有以下： 掌握集团及各地区全年、各月的销售计划，以及销售策略和销售业绩。 对集团及各地区的销售业绩进行分析，并提出建议和措施 开发并管理集团销售软件系统 与外部资源形成合作关系 集团营销管理部企划组高级经理 在集团营销管理流程的指导下，负责集团流程文件体系建设，并监督地区公司执行，指导、协助地区公司开展项目营销推广工作。具体有以下： 协助地区公司制定项目推广总案 各地区各项目年度营销费用审核 费用执行监控、考核 销售代理公司招标、管理控制、后评估 协助集团媒体集中采购工作 建立营销基础知识及专业知识库，提高集团的营销专业水平 研究、制定集团销售端口客户满意度提升措施和计划，并监督执行 集团销售会议的准备及安排 集团营销管理部客户研究与产品定位组高级经理 研究房地产客户需求及购买特征，特别是购买沿海住宅的客户特征，掌握客户需求及了解客户价值，为沿海的产品定位提供依据，并从市场细分角度，为沿海未来房地产的系列品牌提出规划。具体有以下： 成交客户专题研究 研究房地产细分市场的规律及特征 在对沿海细分市场的研究基础上，对未来沿海的项目品牌系列提出规划 协助地区，参与具体项目的前期定位及评审工作 研究并制定沿海产品定位流程、工作规范、标准等。 协同地区公司，完成具体项目的产品定位工作。 集团营销管理部客户关系组高级经理 为了建立、健全客户关系管理体系，在集团整体战略指导下，统筹协调各地区客户中心的运作，并实施各地区客户会、会所的管理和指导。具体有以下： 根据集团策略及指引意见，建立、健全客户关系管理体系及相关制度，编制适用于各地区客户中心工作的指导性文件 负责沿海客户会的建立、管理及推广实施 定期组织各客户中心开展顾客满意度调查工作，并对调查结果进行分析、整理；及时发现问题，提出整改措施；建立畅通有效的客户交流渠道，利用各类管理工具定期对所获信息进行有效挖掘、分析 协调处理地产与物业公司之间的工作关系 协助投诉协调中心负责人处理集团层面的投诉问题；督促、跟进各项目客户中心重大投诉事件的处理，分析、整理各类投诉资料，建立相关资料库 地区公司总经理 　负责具体组织地区项目营销的总体管理工作，按照集团流程制度指导、监督、检查本地区项目营销管理。 地区市场营