梧州海骏达花园公开的发售实施方案.doc

梧州海骏达花园 公开发售实施方案 二○○九年二月十二日 目 录 第一篇 市场情况 3 第二篇 销售思路 4 一、推出物业 4 第三篇 开盘价格策略 5 一、货量情况： 5 二、策略及思路 5 三、内部认购登记期 6 四、优惠折扣明细表： 7 五、销售具体操作说明： 8 六、配合条件及准备工作 9 梧州市场方面培训完成时间：（建议2009年3月28日前完成） 9 第四篇 广告宣传及费用预算 11 筹集客户情况 1月15日梧州海骏达花园展销中心对外开放，是该项目自07年12月房展会树立形象以来正式进入实质性推广阶段的转变。以展销中心开放为契机，展开了以户外广告、报纸广告、电台广告、电视贺年广告、现场活动的“点、线、面”的立体宣传，宣传推广力度相对缓和，来访客人数平均每天8～11台，客源相对平稳。 通过与现场销售人员、项目主管、来访客户的沟通，客户的获知途径主要是：1、途经。2、户外广告。3、电视。4、报纸。5、旧客（房展会期间的旧有客户）。6、电台广告。途径客户主要是展销中心突出吸引，现场相当于一个大的有形广告牌，随着户外广告的陆续出台，现场销售人员反映通过户外广告吸引到的来访客户在逐步增加。 1.15——2.15入场客户分析 通过与销售人员和对客户的沟通及了解并结合当地的市场，结合项目进度，预计将于2009年5月1日公开发售，以快速销售为目标，以“做大、做强、做细、做活”“内围与外围相结合”的方针为整体策略，建议以户外、电视、报纸、电台、现场活动为主要推广宣传手段，形成立体式宣传推广，展开09年上半年梧州海骏达花园的推广计划及费用预算。 销售思路 一、推出物业 1、2、3、4栋低层 栋 号 套 数 户 型 比 例 1栋 64 二房32套，三房：32套 2栋 64 三房：64套 3栋 64 三房：64套； 4栋 64 二房：32套；三房：32套； 首批推出套数合计 256 推售思路 利用开售初期的现场操作，试探目标市场对本项目的接受程度，本次推出的物业在户型、楼层方面较为平均，且在2900元/㎡均价（暂定）加上额外折扣优惠的配合下，反衬出本项目宣传上所塑造的楼盘形象，以高品味、低价格的市场定位吸引目标客户（尤其是周边客户）的关注，在内部认购初期高度聚焦市场。 物业推出的要点 该批首推物业的价格、数量、户型为暂定，可通过对内部认购期的实操，根据当时客户对内部认购的反应再灵活调整。 推出物业出街价格表（关于实收价格在开盘前20天内提交） 开盘价格策略 一、货量情况： 为了在本项目内部认购期间能够高度聚焦市场，首先吸引本项目周边目标客户的关注，在最短时间内最大限度占领市场份额，建议本项目的初期开盘价格策略为：低开高走 内部认购2668元/㎡（40套） → 公开发售2800元/㎡（40套） → 调整期2900元/㎡（30套） → 准现楼3100元/㎡（110套） → 交楼后3300元/㎡（30套） 注：以上价格为实收价格（不带装修）。 通过各阶段的价格拉差，向客户传达本项目受到市场追捧、价格不断攀升的信息，在利于项目档次提升的同时，促进持观望态度的客户尽早购买。 以下所述“内部认购及公开发售方案”均以以上价格策略为前提，以首推均价2600元/㎡（毛坯）超低价入市，带动目标客户的购买欲望，从而在公开发售时形成热销场面。 二、策略及思路 由于本项目作为集团在梧州的的第一个项目，开盘前一定要采取大量的、密集的各类宣传宣告入市，因为本项目首推货量不多，且各项工程进度及整个小区环境均尚未亮丽登场，不宜与其它成熟项目直接对抗，而是要利用项目本身的优势及低价入市的策略来宣传，为本项目争取更多的客源，或学习恒大集团“开盘必特价，特价必升值”概念来争取客户，达到截客的目的。 另一方面，作为对市场的试探、首推阶段，在内部认购期间，建议第一阶段不进行大型的促销活动，以免在市场对本项目认同度较低的情况下，造成宣传费用的浪费。可根据内部认购期间所收集的市场资料，在公开发售期前一周，对关注本项目的客户具有较大针对性的大型活动。 因此，建议在内部认购期间通过不同阶段的额外折扣优惠，吸引更多客户购买，为公开发售蓄水，更可通过折扣的改变，保障首期的资金回收，具体优惠折扣见下表： 三、内部认购登记期 时间：2009年4月6日～4月30日 ? 第一阶段：内部认购（4月6日～4月19日）： 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 两周初步预热摸底（筹集准客户、落诚意金可获92%） 结果：总结及跟踪，确定及调整第二阶段策略 第二阶段：实质性内部认购优惠（4月20日～4月26日）： 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 20 21