销售人员现场销售操的作要点.docVIP

销售人员现场销售操作要点 一、商务洽谈： 二、导购程序： 要点说明：1、接听电话：1.1接听电话必须态度和蔼、语音亲切。1.2通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。1.3在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。1.3.1客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。1.3.2客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要：1.4最好的作法是：直接约客户来现场看房。1.5马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。1.6注意事项：1.6.1销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。1.6.2广告发布前，应熟悉广告内容：仔细研究和认真对客户可能会涉及的问题。1.6.3广告当天，来电量特别多，因此接听电话应以1—2分钟为限，不宜过长。1.6.4电话接听时，尽量由被动回答为主动介绍，主动询问。1.6.5约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他（她），你将专程等候。1.6.6应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 三、迎接客户：1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其他销售人员注意。2、销售人员立即上前，热情接待。3、帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4、通过随口招呼，区别客户真伪,了解来人的区域和接受的媒体或同行。注意事项：4.1销售人员应仪表端正、态度亲切。4.2接待客户或一个、或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。4.3若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4.4未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 四、介绍产品：1、交换名片、相互介绍、了解客户的个人资讯情况。2、按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板房等销售道具自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等说明）。3、注意事项：3.1此时侧重强调本案的整体优势。3.2将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3.3通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的对应策略。3.4当客户超过一个小时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。 五、购买洽谈： 1、引导客户在销售桌前入座。2、在客户未主动表示时，应主动地选择一户作试探性介绍。3、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上作更详尽的说明。4、针对客户的疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5、适时制造现场气氛，强化其购买欲望。6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。7、注意事项：7.1入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。7.2个人的销售资料和销售工作应准备齐全，随时应对客户的需要。7.3了解并尽量满足客户的真正需要，了解并设法解决客户的主要问题。7.4注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。7.5注意判断客户的诚意，购买力和成交概率。7.6营造现场气氛应该亲切自然，掌握火候。7.7对产品的解释不应有夸大、虚构的成份。7.8不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 六、带看现场：1、结合工地现状和周边特征，边走边介绍。2、按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3、尽量多说，让客户始终为你所吸引。4、注意事项：4.1带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。4.2嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。 七、暂未成交：1、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3、对有意的客户再约定看房时间。4、送客至大门外或电梯间。5、注意事项：5.1暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。5.2及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。5.3针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况采取相应的补救措施。 八、填写客户资料表：1、无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2、填写的重点：2.1客户的联系方式和个人资讯。2.2客户对产品的要求条件。2.3成交或未成交的真正原因。3、根据客户成交的可能性，将其分类为：3.1很有希望。3.2有希望。3.3一般。3.4希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点的追踪访问。4、一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存以便日后追踪客户。5、注意事项：5.1客户资料表应认真填写，越详细越好。5.2客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存。5.3客户等级应视具体情况，