销售八大步骤和操作的技巧.pptVIP

销售八大步骤和操作技巧;一、了解;二、约看、带看;三、促销;四、逼价与出价 ——推测客户的诚意度;五、坚持;六、吊价; 七、收意向 额度：（租赁）：0.5-1个月 （买卖）：1%-2%; 目 的： A、先收先谈（保留金及游戏规则） B、给房东看到一个诚意度，对谈价 格比较有利（买卖中较多） C、明确条件，把要谈的条件书面化 D、OK—定金，可以限制业主 NO—全额退还，无风险 E、少收后补，不用付太多意向金 ;八、结案（成交）;洽谈案子技巧;逆向思维能力、没有决对好与不好、关键 在于说服力 不同的情景不同的话术，试探诚意读，谈细节 ;议 价 要 素：没 有 租 不 掉 的 房 子只 有 租 不 掉 的 价 格;A、可信度 B、寻找议价点 C、制造竞争对手 D、布局 E、塑造双方良好感觉 F、卡时间点 G、不要自我设限，议价无底 H、辛苦度，多回报，深夜洽谈 ;议价规则;为什么要付意向;一、这房子还有人争着看， 付意向可取得 洽谈先机 二、与屋主谈条件 三、体现个人服务态度， 强调公司信誉——取得客户信任 收意向是我们的操作程序 配合（对大家都好） 四、谈成后避免屋主反悔（变定金了 五、表示真正的诚意;六、屋主要求： 七、谈不成会退 八、屋主会见钱眼开，容易谈成 九、群众心理 十、屋主希望租给有实力的好客户 ;一、关于签委托书;二、关于折佣先认同客户所说的情况然后 解释;统一收费标准 对客户比较公司 收费透明， 享受的服务也一样 2. 市场原因 好的品牌公司 服务的品质高 收费相应高些也合理： 1)成本　 2)安全性 3)售后服务;3. 为何成为我们的老客户？ 佣金打折对客户不利 你是我老客户，我已在公司把你塑造成一个非常欢迎的人，你这样我很为难！对你也不利。 ;三、关于收定金，但不留产权证;四、关于你们公司，保证我……;如在现有银行贷款审批制度不变的情况下…… 2.但如因制度改变，你的贷款额可能也会有变，甚至不能贷。付定存在风险。 解决：在定金协议， 写明客户不能得到贷款， 则协议取消，不作违约。 ;五、关于付意向金;1）表示你的诚意，业主条件比较好谈 2）让我更有信心去谈好条件 3）条件书面化，避免纠纷 4）唯一风险， 5）中原是大公司，付意向金无风险 （你也可以拿出其它客户的意向金给他看） ;6）送定后，业主就不能违约，否 则要赔偿你 7）我们也担心谈好条件，你又不要了，我们就失信于业主，今后很难再跟业主保持良好的合作关系，造成中原公司声誉受损， 所以这也是公司的要求;3. 没带钱 付多付少没关系—少付后补—取款机 4.付多少？ 付得越多越好，为什么？ ;5.业主有没有签收？ 那是我同事谈的我去问一下 （给自己多留一点时间） 你有什么问题？ ;a)不想要了 在给自己的时间内送定 b)急，出于关心 吊 价 ;Any question！