19---简谈四五线城市房地产开发策略.docVIP

简谈辽西四五线城市房地产开发策略 从2007年开始，许多房地产企业就已经在四五线城市开始布局，房地产开发由高级别城市向低级别城市转移已经成为共识，在四五线城市的竞争也将越来越激烈。因此，对于在辽宁西部四五线城市注重房地产开发策略的学习和总结，就显得格外重要。 四五线城市的主要特征 1、有效客户量少，购买力较弱。 与一二线城市相比较，四五线城市的消费结构呈现哑铃型状态，中间层的城市白领较少，产业工人和小私营业主较多，具有购买力的人群主要集中在政府公务员、事业单位和私营业主。 2、价格涨幅缓慢，上升空间受限。 四五线城市产业链单一、经济结构单一，多以初级加工制造业、旅游业为主，经济对外辐射能力有限，难以形成区域内的经济核心，有较多的低层次的工作机会。因此，其购买力不足，导致房价涨幅缓慢，价格出现了“天花板”，整体开发水平较低，让房地产开发的利润空间处于不高的状况，项目之间的竞争趋向于成本控制的竞争。 3、产品品质不高。 在低成本投入的情况下，房产的开发品质就会受到限制，产品缺少个性，处于低层次的状况，很少有个性十足、高端品质的项目。 二、项目的战略定位 项目开发的战略定位，就是具有攻击力的市场定位，就是在开发之前确立项目差异化的竞争优势。主要从竞争、客户、形象和产品等方面实现战略落地。 竞争定位 大城市的项目竞争，更多是在某一个区域内的竞争，城市级别越高，项目就越难形成“全城性竞争”局面。而在四五线城市，主要的目标客户都是公务员群体和私营业主，任何一个新项目入市，都要抢夺有限的客户资源。因此，在四五线城市的项目竞争，是“全城性竞争”。 客户定位 由于是“全城性竞争”，客户定位就要面向全县、全城、重点乡镇。乡镇的私营业主、学校和医院等企事业单位，也是我们的客户资源。 形象定位 客户定位面向全城，形象定位就要站在城市的高度，要成为城市名片。 4、产品定位 由于四五线城市的房价并不高，前期项目产品大多数是小高层和多层（应以当地城市主流产品为准，有的地方不一定是小高和多层），这些产品的主要目的是为了回收资金，以保证后续良性开发。中后期开发可以搭配少量的高端产品用以支撑项目的高端形象，如别墅和其它创新产品。 在四五线城市开发项目，产品的竞争除了物业类型和户型配比等因素以外，重要的价值体现在社区化和区域价值。 社区化是以齐备的社区功能为重要前提，配套建设的投入顺序是以商铺先行，以满足基本的生活配套需求；而集中性商业、教育等配套，一般放在中后期开发，可以缓解资金压力。 项目启动和分期开发定位 如果项目本身需要分期（分楼盘、分地块）开发，那么第一期项目启动的产品应该以当地的主流产品为主，配合少量的明星产品。主流产品就是当地的市场需求量最大的产品，也是销售安全系数最高的产品。明星产品放在启动区是为了测试市场反应，树立楼盘高品质形象。 在分期开发的策略上，前期开发以稳妥的回收资金为主要目标，后期追求高额利润；前期开发中等素质的土地，中后期开发较好的土地资源。 三、开发模式 所谓开发模式，就是解决问题的开发策略。主要策略如下： （1）坚持规模扩张，实施规模化经营，才能在市场集中度日趋提升的新阶段立于不败之地。未来几年，资源储备是规模扩张的关键。在确保风险可控的前提下，跟进新型城镇化可能带来的新机会，要坚持“成熟区位、优势资源和规模开发”的原则。 （2）面向刚需和首次改善需求的商品房资源的比重应确保在70%左右，使企业具备稳定可持续发展的基础。对于高端居住、休闲度假、商务商业、新城开发区等领域的投资发展，应当与企业自身的资源与技术积累相匹配，量力而行。 （3）要确立项目发展的核心驱动力，即项目的竞争资本---差异性。但是，这种差异性一定是目标市场能够接受的或通过引导能够接受的，而不是我们自己认为的差异性。例如，有的项目依靠优异的山水资源实现竞争突围；有的项目依靠成熟地段和配套的基础设施实现销售；有的项目自创驱动力，在楼盘内引入客户需要的教育资源或其它当地没有的商业业态，实现了项目的成功开发。 （4）开发立意要高，可以“自立为城”。小体量的项目开发可以实现“快进快出”,大盘开发一定要考虑较高的立意，在区域内要规划各种配套设施，以“自立为城”的创意，体现更加强劲的竞争力。 （5）以主流客户为主，考虑户型和面积。四五线城市的消费结构是哑铃状态，购买群体要以公务员和私营业主为主要客群。早期的产品开发，需要实现客户需求的“无缝对接”，产品才有销售力。这些客群多以自住的刚性需求为主，以投资为目的的弹性需求为辅，比较喜欢70---90平米的经济型两居或者是100---130平米的舒适型三居。 （6）将配套设施后置开发，保持现金流运转。在四五线城市，社区打造的商业、酒店等配套建筑，对于客户成交有明显的作用，但对于价格的提升