保险的问与讲.docxVIP

保险的“讲”与“问”保险是讲出来的，这是当前行业的主流看法，所以保险代理人都需要一副好口才，广大客户对于保险代理人的第一感觉就是演说家，口若悬河，一开口就滔滔不绝，上知天文，下知地理，博古通今可比世界百科全书，第二感觉就是神算子，开口就断人生老病死残，还说风险就在眼前，似乎下一秒就会发生，听得人心里瘆得慌，第三感觉就是江湖骗子，一贴狗皮膏药包治百病，一款保险产品无所不能，大包大揽，夸夸其谈。代理人把客户当“傻子”，客户把代理人当“猴子”，最终的结果就是签单不成，浪费客户资源。咱们国家老百姓对保险的认识还处于基础阶段，有的人闻所未闻，有的人道听途说，有的人则认为保险不吉利，避之唯恐不及，因此需要代理人不厌其烦的去给客户讲保险，这也是代理人需要口才出众的根源，然而，现在的代理人专业知识寥寥，除了保险公司的草草培训，就没有经过系统的学习，学一两款产品，背一两段话术就出去打拼，凭着一腔热血，半吊子水平，就异想天开的闯天下，某公司更是鼓励代理人去陌拜，以达到战场之上学武艺的目的，殊不知代理人在陌拜过程中挨了多少白眼，受了多少讽刺，吃了多少闭门羹，诚然吃得苦中苦，方为人上人，但是好好的保险销售非要弄得这么血淋淋的吗？就不能给教一些行之有效的方法，扎实可靠的专业知识，打铁尚需身板硬，没有金刚钻还要揽瓷器活，这不是误人子弟吗？保险需要讲，这无可厚非，但是要讲的专业，讲的真实，要言之有物，要有根有据，不要曲意误导，更不能坑蒙拐骗，保险本身是合同行为，要遵守契约精神，合同有的中规定的责任条款就一定要实施，没有责任条款就不能胡编乱造，大包大揽，因此，讲保险也要讲的有水平，要给客户讲明白，为什么要买保险？买什么类型的保险？买多少保额合适？客户为什么要买保险？因为保险可以提供风险过后的损失补偿，可以确保客户的养老生活，可以保全客户的资产，保值增值，可以让客户的资产免税传承，可以避免你的财务风险，花小钱，办大事，但是保险是一种商品，需要等价交换，一分价钱一分货，要想享受优质服务，就需要支付相应的报酬。买什么类型的保险，根据客户的客观需求来优选产品，同种类的产品很多，可谓五花八门，专业的保险代理人要为客户挑选出最适合的险种，保障要全面，保费要实惠。买多少保额合适，通过科学的计算和合理的规划，给客户设计出的保额要能满足客户当前乃至今后数十年的需求，这就需要结合当前的物价水平以及通货膨胀速率来推算未来的物价水平，毕竟通货膨胀对所有的金融产品的影响都是相同的，今天你花100块钱让全家吃顿饱饭，几十年后你花100块钱只能买一个馒头，那么有准备的人还尚且有个馒头吃，没有准备的人就只能听天由命了吧！保险保额是可以推算出来的，不是代理人随口说得，要有依据，不能凭空想象，所以我们要给客户讲的有根有据，定性定量。所以讲保险也是一门学问，不是那么容易的事情。对于保险，不仅要能讲的专业，讲的接地气，还要会问，要问到点上，问到客户的心坎里去，适当的提问可以启发客户的思考，建立同理心，让客户顺着你的思路来考虑自身的风险保障问题，让客户真正意识到保险的功能与意义，而不是只问客户你想买什么产品，你打算花多少钱买保险，客户知道买什么产品还找代理人干什么，客户想一分钱都不花就买到任意的保险产品，你觉得现实吗？中医讲究“望、闻、问、切”，谓之“四诊”，那么我们保险行业也可以通过这四诊来诊断客户需求，保险代理人就好比一位行脚医生，医生解决病人的健康风险，我们代理人则解决客户的财务风险，那么就要求我们代理人能够诊断出客户有哪些财务风险，客户生病，要花一大笔钱，出了意外，要花一大笔钱，年老退休，年年都要花钱，百年之后，遗产还要交一笔钱的税款，这些情况都会导致客户的现金资产减少，而我们保险可以弥补或者避免这些现金的减少，前提是代理人预先发现客户的风险所在，并为之提供合理的保障方案。保险的“四诊”望、我们遇到一位客户，通过客户的外在信息如性别，年龄，职业等大致可以判断出客户属于哪一类收入人群，对于不同收入人群分别适合哪一类保障计划要做到心里有数，做到因人而异，因地制宜。闻、通过与客户的深入交流，问清楚客户的年收入，年消费，具体年龄，有无社保，参保年限，家族病史等一些重要参考因素，作出全方位保障计划，打好腹稿。问、询问客户对于财务风险的防范措施，保障目标及理财目标，有没有特殊偏好的等信息，没有防范措施的给理念说明，未雨绸缪，有备无患。如果客户有偏好，那么客户的偏好属于显性需求，例如，客户只想买个意外险，那么在满足客户偏好的基础上进行引导和挖掘客户的隐性需求，我们可以问，买意外险好，可是生病住院就不能理赔，在意外保障的基础上加上医疗保险对您更有益，您觉得对吗？一步一步通过加项法来引导客户。切、通过诊断挖掘，将客户的需求找出来，锁定客户的需求，然后根据客户的需求做出合理的规划和挑选合适的产品，要求做到保障全