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看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 怎样把卫浴卖好? 怎样把卫浴卖好！九正卫浴网将此篇献给卫浴同行们！共勉。 1.男性——购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希 望快速交易，对排队缺乏耐心。 2.女性——购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、 价格、愿意接受建议。 如何接待不同类型的顾客 1．好争辩 ：对每个售货员的话语都持异议。不相信售货员的话，力图从中找到差错。 较谨慎，缓慢的做出决定。 我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。 2 “ ” ． 身上长刺 的顾客：心情 （脾气）明显不好。稍遇一点若人恼怒的事情即勃然大怒。 其行动好象是预先准备的故意的诱饵。 我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。 3．果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不 感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。 我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。 看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 4．有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能 做出决定。 我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。 5．注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员 介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。 我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。 6．犹豫不定 ：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把握。 我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。 7．易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突然终止购买。 一. 顾客购买商品时的几个动机 1.求美心理——城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与 个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服 务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易 接受别人的劝说。 2. —— 求名心理 城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以 示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。 3.求新心理——青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量 是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。 4.求廉心理——低收入者：选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不 注重流行款式，耐用便宜是核心。 5.癖好心理——老年人： 相信过去，留恋过去 ，根据自己的生活习惯和爱好来确定购“ ” 买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。 二. 不同年龄段的心理特征 看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 1. 老年人——更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传 影响，要求方便舒适。 1. —— 中年人 理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约家 庭劳务时间的产品感兴趣。 2. 年轻人——购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。 三. 不同性别顾客心理 1. —— 男性 购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快速 交易，对排队缺乏耐心。 2.女性——购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、 愿意接受建议。 四. 如何接待不同类型