设计标准工程体系的前置营销.ppt

谢谢 2009年3月 * 统一才能形成营销阵势，标准量房， 设计是标准工程体系的前置营销 2009年3月 在设计环节形成差异化竞争优势 引言 为什么找你们阔达，是因为标准工程好，设计。。。哈哈哈---阔达忠诚客户。 这都是后改的，以前的图纸没用---理解阔达的客户。 设计还没最后定呢，设计师在改方案呢---已经开工一周的客户。 我和工长商量着改了，设计师设计的没用---对工长很佩服的客户。 在设计环节形成差异化竞争优势 因为设计水平低造成的直接损失 每个单子提高3000元造价，可以提高基础工程产值1000万元。带动水电施工产值1000万元。 直接客户数量损失：每年损失约200个对设计有一定要求的客户，基础工程产值1000万元，水电施工产值约300万元。主材产值约1500万元。 设计费损失；因为水平低。设计收费标准低，损失100万元以上。 在设计环节形成差异化竞争优势 因为设计品牌低造成的小区营销损失 认为设计差不多，因而选择广告宣传多的元洲、龙发等公司：这部分客户损失在一个小区至少5%。全年60个小区计算，至少损失300个客户。 认为设计差不多，因而选择价格更便宜的亚光亚、今朝、业之峰等公司：这部分客户损失在一个小区至少10%。全年60个小区计算，至少损失600个客户。 900个客户，损失基础工程产值3000万元以上，损失主材产值3000万元以上 在设计环节形成差异化竞争优势 因为设计错误造成的其他损失 设计师个人的收入损失 公司的管理损失 施工队的经济损失 因错误和不规范赔偿给客户的损失 因为设计错误导致增加服务次数和时间的损失 因为客户负面影响造成的对公司、对设计分部集体和设计师个人有形和无形损失 在设计环节形成差异化竞争优势 提高设计在标准工程管理体系地位的原因 高级竞争阶段：标准工程是基础，设计将形成附加价值，竞争优势。 木桶原理的现实意义：水多VS水流的慢=短板VS缝隙 现实的冲击：经济环境导致客户资源极其稀缺，要求企业通过精细化管理提高 产值=意向客户数量×签单成功率×平均单值 管理目标指向 在设计环节形成差异化竞争优势 形成原因： 设计师依靠标准工程签单 设计师只依靠标准工程签单 在设计环节形成差异化竞争优势： ——客户能够感觉到的价值 一、对设计环节的整体规划 统一性——规范之美 1、统一性：由公司针对某个小区制定统一的 标准，并且发布执行 公司形象统一 图纸制作统一：同一户型量房内容一致、图纸布局一致、图纸标注一致 预算中相同户型的敏感工程量一致：贴砖和乳胶漆 小区名称统一：单元和房间号的叫法统一 指导性——出奇制胜 2、指导性：对小区设计特性提前规划和研究、公司发布指导性要求 找特点：小区的共同特点、户型的共同特点、客户的共同特点 找弱点：存在的结构缺陷、水电气暖缺陷、建筑施工缺陷 找盲点：开发商没注意到的、客户没注意到的、其他家装公司没注意到的。 找强点：公司特色、分部特色、设计特色、营销政策特色、工艺技术特色、设计师个人能力特色 预先性——控制过程 3、预先性：对小区设计管理的提前介入和审查——控制过程比控制结果重要。 审设计方案的可行性 审价格的合理性与统一性 审分部图纸规范的执行标准 审公司指导性意见在设计方案中的落实 二、对分部设计营销差异的要求 集中资源——精准 1、集中资源 最好的设计师 最符合要求的设计方案 营销政策倾斜 设计师派单政策倾斜 设计师激励政策倾斜 主材销售政策倾斜 管理时效——先下手为强 2、管理时效 早接触客户 早量房 早出方案 早确定打小区的设计师 三、对设计师规范性和个性的要求 基本要求——规范 图纸符合规范、达到按图施工标准 图纸齐全 包含至少有原始测量图、平面布置图、顶面布置图、效果图不少于3张（客厅、餐厅、玄关门厅或其它居室） 功能设计齐全合理 个性化要求——设计含量 生活定位准确 弥补户型缺陷 符合公司指导性意见 有个人创意或将客户创意落实 对主材和配饰强化设计：有主材品牌、规格、美化空间的建议 对客户家的整体造价规划把握准确 四、家居空间规划和平面布局的建议 对原始家居空间和平面布局的了解与认识 （1）建筑设计：规划家居生活，确定基本功能和空间布局。 （2）室内设计：调整原家居生活规划。 建筑设计周期和建设施工周期的漫长。因此，建筑设计对空间和平面的定位永远是过去时的，符合生活要求，但不符合时尚。 破旧立新——破旧 破旧立新——破旧 （3）读懂原始的家居空间规划和平面布局的意义：了解、认识、体会它所描述的生活场景，理解空间的构成关系和平衡，准确解释住宅功能性的关系和联系；找出它的过去的，不合时宜的空间关系和平衡关系： 有助于对家居基本功能和精神需求功能的定位。 有助于对未来居住的人的生活的新的规划。 有助于定