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China HR Connect 总第八期 | 2011 年 4 月 如何提高医药行业销售人员的敬业度 撰文：李梅香 怡安翰威特咨询公司医药行业高级咨询顾问 随着近几年医药行业的高速发展，医药代表的流动率一直居高不下。根据怡安翰威特 2009-2010 年医药行业调研结果，销售人员的流动率明显高于非销售人员。即使在 2009 年 经济状况不佳、非销售人员主动离职率明显下降的情况下，销售人员的主动离职率还是存在 一定幅度的增加。 主动离职率分析 24% 2009 2008 20% 17% 16% 15% 13% 12% 12% 11% 10% 10% 9% 8% 8% 7% 4% 0% 直接销售 渠道销售 销售支持 销售培训 市场部 到底是什么原因造成了医药行业销售人员的高离职率呢？鉴于销售人员对于医药企业的重 要性，如何提升销售人员的敬业度，从而从根本上解决医药行业销售人员高流失的问题呢？ 本文将围绕以上问题，基于怡安翰威特在中国医药行业的多年调研和咨询经验，分享一些观 点。 首先，我们来分析医药行业销售人员高离职率的原因。 怡安翰威特经过多年医药行业调研和咨询，发现医药行业销售人员主动离职的主要原因包 括：谋求更好的职业发展机会、目前的工作业绩缺乏直接上级的认可、希望获得更高的销售 奖金及更多可能带来高收入的机会、希望获得更高的基本工资。综合起来，医药行业的销售 人员离职的核心原因有两点：一是对目前的薪酬现状不满意，无论是货币性收入，还是非货 币性的奖励因素(如职业发展机会、来自直接上级的认可等) ；另一方面是自身面临更好的发 咨询|人力资本 1 © 怡安翰威特 2011 展机会，包括更高的职位、更高的基本工资、更高的销售奖金或更多的可能带来高收入的机 会，而中国医药行业的快速发展和激烈的人才竞争，也正好为销售代表 “跳来跳去”提供 了“沃土”。 其次，我们来思考，为什么要提升医药行业销售人员的敬业度？销售人员敬业度的提高跟企 业经营业绩之间到底是什么关系？ 通常我们会说存在既是合理的；但医药行业销售人员的流失又始终是医药企业领导非常头痛 的事情，那么有什么方法可以加以改变吗？ 怡安翰威特的研究和咨询经验表明，员工对公司的高度认可，配合适当的工作能力，将产生 更佳的经营结果和可持续发展的竞争优势。与其他调查结果不同的是，怡安翰威特公司将员 工与企业的关联由低到高分为三个不同的层级：满意的员工，承诺的员工和努力的员工。员 工的满意可以有各种原因，其中可能包含一些对企业发展未必有利的个人原因，例如，工作 地点可能对员工来说较为便利；员工的承诺也可能由不同的原因造成，例如员工与公司之间 的某种约定；只有努力的员工，才会主动地为企业的未来发展考虑，为企业的成功主动作出 贡献，甚至是职位要求以外的“额外”贡献。努力的员工具有很高的生产率和创新精神，并 能主动对结果负责，他们创造并保持公司竞争优势，帮助提高经营结果。有了这样努力的员 工，公司的客户才可能获得最好的服务；也只有当企业存在稳定的满