如何进行有效辅导.ppt

一个人的成就， 不在于自己能做多好； 而在于他能帮助多少人， 做的与他一样好。 结论: 谢谢大家！ 前言： 观念改变 （知识） 行动改变 （技能） 教育 培训 训练 1、教育、培训、训练之区别： 成年人的学习障碍 时间压力 思维惯性 旧有经验 先入为主 单向沟通 易开小差 喜新厌旧 学非所需 成年人喜欢的培训 受到尊重 参与互动 轻松活跃 学有所用 正确行为 得到肯定 学习的效果图 实践 模拟实际体验 演练 演说 参与讨论 实地目击 看展出物 看电影 看图 阅读 聆听 观看示范 说话与实践的90% 说话的 70% 听与看的 50% 观看的 30% 聆听的 20% 阅读的 10% 主动 被动 文字接收 视像接收 接收及参与 实践 我们会记得 我们对事物的参与程度 现状分析 1、 目前服务部筹备工作已进入尾声，新人的加入已成为团队壮大及保费平台的增长点,同时各团队现开始进入客户累计阶段 2、 新人： 辅导到位 出单，持续出单 健康成长； 辅导不到位 不出单或只出小部分人情单 很快脱落。 辅导的基本原理 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 一个月 6个月 1年 2年 主任辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% ? 业务员年资 影响因素 寿险营销的特点 个险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 团队中属员也因来源不同而个性不同 最有效的辅导 据Limra调查显示： 寿险营销最有效的训练是一对一 的辅导，是师徒式的传授。 辅导成功的关键 充分沟通 调动意愿 提供帮助 提高技能 产生绩效 想一想：管理的含义 管理——是指通过别人使事情完成得更有效的过程。 通过：调动别人的积极性 有效：效果与效率 过程：提供帮助与辅助、指导，总结 领会 短期目标：解决当前问题、产出业绩、 达成目标或晋升指标。 长期目标：能独立开展工作，并且能 从被辅导者成长为辅导者。 调动积极性、提高技能使之独立工作、产生效益。 辅导中要考虑的因素 要结合业务员的： 入司时间 年龄层次 文化程度 家庭背景 性格特征 有针对性地辅导 将你的组员分类 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、不用辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人 你的组员分别属于哪一类？ 常见的辅导误区 保姆式 鱼与渔 教训式 冷嘲热讽型 辅导者的角色定位 教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事 把握辅导的时机 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 最常用的辅导形式 二次早会、夕会、晚上的电话沟通、 陪同展业、个案研讨、展业工具辅导、 工作日志的检查、一对一的沟通等等 辅导的实践操作 实例一 ： 新人如何开口跟客户谈保险？ 1、表露身份 2、充满信心 3、导入话术——扮猪吃老虎话术 4、利用简易计划书 5、充当宣传员角色 实例二 ： 如何辅导新人签到第一单？ 1、填写计划100，列名单 2、从100个名单中筛选出10个最有 可能买保险的名单 3、再从10个名单中筛选出最最有 可能买保险的3个准客户 4、主管陪同展业 实例三： 如何辅导组员订立目标并 达成目标？ 1、分析组员情况 2、收入目标与业绩目标 3、规律：10：3：1 4、签单量—建议书量—拜访量 5、确定对象或路线，准备好工具 实例四： 如何取得客户的转介绍？ 1、客户最容易接受的话术 2、训练话术 3、索取转介绍的时机 4、笔记本 五、先研讨后辅导：陪同第二阶段 新人小张刚从本市的一所大学毕业 后加入本公司，近日回校跟学校一老师 （42岁）谈及保险，他有意了解，但小张 技能不足，如何进行辅导并作陪同？ 请分事前