第四讲消费者市场购的买行为分析.pptVIP

中国矿业大学管理学院;第 四 讲;消费者市场;消费者购买行为;消费者购买行为模式——刺激反映模式;影响消费者行为的主要因素;文化因素——文化对消费者行为的影响;文化因素——亚文化对消费者行为的影响;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;文化因素——社会阶层对消费者行为的影响;决定个体社会阶层的因素有： 职业、教育、收入和个人业绩等;文化因素——社会阶层对消费者行为的影响;社会因素——相关群体对消费者行为的影响;社会因素——相关群体对消费者行为的影响;社会因素——家庭对消费者行为的影响;社会因素——家庭生命周期;社会因素——家庭购买决策方式;个人因素;个人因素——个性;个人因素——自我概念;个人因素——自我概念;汽车;啤酒：喝啤酒的人在自我形象上认为自己比较自信、外向、好交际，不喝啤酒的人则与相反。 香烟：消费者一般将香烟知觉为一种具有强烈社会性、象征性和感情属性的产品。因此，感性的、具有男性气质的人吸烟的可能性比较大。;心理因素——需要和动机;可以由内在刺激产生； 也可以由外在刺激产生;常见的购买动机;常见的购买动机;心理因素——感觉;感受性和感觉阈限;营销启示： 绝对阈限—刺激物达到足够量（广告时间，字体） 差别阈限—减价的幅度；假冒产品 尖庄/尖庆 SONY/SONV Crocodile/Crocodlle Addidas /Addibas;感觉的基本规律;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;3、感觉的基本规律;心理因素——感觉;知觉的选择性;知觉的选择性;知觉的整体性;知觉的理解性;Lubriderm Lotion for dry skin care;符号学： *物体(object)：产品 *符号(sign)：代表物的原意 *解释(interpretation)：衍生的意义;男女符号表示;物体（产品）; 百事可乐推出水晶百事以迎合消费者对清爽、自然风味的渴望时，立即获得了２％的软饮料市场，使它成为一个１０亿美元的品牌。但销售很快下滑，消费者渴望它有百事可乐般的味道，要有一种可分辨的更清爽的口味。缺乏颜色使口味问题严重起来，最终归于失败。;对象 （水晶百事）;知觉的防御性;错觉;视错觉;;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;知觉与消费者行为的关系;心理因素——消费者态度;消费者态度的改变 ;态度改变的方式;消费者态度的改变途径 ;消费者态度的测量 ;自我评定法;总加量表;语意测量;投射法;主题统觉测试法;将一个语句的开头念给被试着听，然后要求被试者根据脑中产生的第一个想法来完成这句子。;爱情的态度;爱情的态度;行为反应测量法;购买决策过程——购买决策类型;复杂的购买行为;寻求心理平衡的购买行为;多样性的购买行为;习惯性的购买行为;购买决策的内容;消费者购买决策过程; 问题认知是消费者决策过程的第一步，它是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。 作为对问题认知的反应，消费者采取何种行动取决于问题对于消费者的重要性、当时情境、该问题引起的不满或不便的程度等多种因素。 ; 消费者问题可分为主动型与被动型。主动型问题是指消费者在正常情况下就会意识到或将要意识到的问题。被动型问题则是消费者尚未意识的问题。 主动型与被动型问题需要运用不同的营销策略。; 1995年，SP公司开始着力对紫外线指数的宣传，并希望国家气象中心、环境保护署、疾病控制中心及其他一些健康组织与之共同努力，将该指数作为当地天气预报的内容之一。该指数表明了当地的紫外线侵害程度，包括人们在不采取任何防护措施的情况下被晒伤的时间。最初调查结果显示，在被试验的城市中有70％的