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具動態調價功能之飛機售票系統 吳俊逸*, 廖鎔熠, 郭奇龍, 林昌和 工業工程與工程管理學系 國立清華大學 新竹(300),台灣 摘要 自1979 年解除航空管制後，眾多航空公司應用營收管理之技巧，並發展複雜且多樣化之各式費率來提高收益。航空業常以收益管理來增加利潤，透過收益管理的手法對於有限的容量進行艙位配置，為了追求最大利潤，航空公司必須進行評估與收益比較，且航空網路的艙位管理即是針對不同起訖點與費率需求控管各航段座位，希望藉由高低費率之艙位配置數量的調整，求取最大的期望收益。本研究參考過去航空收益管理的研究方法，利用決策支援系統來分析並解決票價規劃之問題，根據每一決策時段艙位訂購需求的到達率，決定各決策時段、各費率等級應售之，來進行。 關鍵字: 決策支援系統, 管理, 1. 緒論 無論是航空、鐵路、公路或海運，所有的運輸服務都是無法儲存的，故只有即時的銷售才能增加營收，一些航空公司開始提供票價折扣來吸引旅客，在同一等級座艙內，包含了折扣與高費率旅客，這項革新的行動為航空公司帶來潛在的顧客與收益，同時也了決策的問題。航空客運業具有投入資本高，且沉沒成本的特性，客運需求量有尖峰與離峰之別，所以供需之間無法充分配合，飛航成本固定，收入完全取決於承載率。因此航空業屬於高變動市場，擁有高固定成本，航空公司必須使用決策支援與行銷策略，提高資源的有效使用率，使公司收益達到最大。 航空公司常於同一班機內，以不同折扣來吸引不同之旅運需求，如休閒旅客或商務旅客等，以提高承載率。由於艙位具有不可儲存之特性，且在競爭市場中，航空公司票價策略與其他航空公司的營運策略有關，能自由調整的情形有限，而為追求飛機機位之利潤最大化，就是對其艙位做最有效之運用，亦即艙位配置。所謂艙位配置乃對於一航班可提供訂位的空間進行管理，主要在決定是否接受顧客的訂位要求，為了決定是否接受訂位要求，必須進行評估與收益比較，其目的則是希望藉由高低費率之艙位配置數量之間的調整，求取最大的期望收益，如何適當分配座位給各費率等級之旅客，以避免空位起飛或過多之低費率座位，造成收益之損失，為的主要目的。 在航空公司價格競爭的策略方面，航空客運票價的決定乃是競爭策略的重點。航空票價的制定需考量許多因素：政府對於票價的管制規定、航空公司本身的航機航行成本及其資本投入、競爭者的競爭策略與消費者的偏好。業者在可自由決定票價的範圍內去訂定合適之訂價策略，但除成本結構外，尚須考量其他相關因素，如：競爭者策略及旅客需求。所以業者追求最大利益的目標下，會採用許多銷售手法來鞏固其市場佔有率及增加公司利潤。 收益管理的最佳目標為使收益最大，然而，航空業的特性是航班固定成本，但是對每一位旅客而言，在這樣的情況下，航空業試圖用訂購策略來使收入最大。航空公司會在飛機起飛前一段時間開放接受旅客訂位，旅客會依個人需求及願意支付的價格，指定某一等級之艙位，各艙位費率等級需求強度會因其顧客特性及抵達時間而有所差異，如果過早賣出艙位給低費率等級的旅客，會形成高費率訂位需求遭受拒絕；或不接受低費率等級的旅客的訂位，欲等待高費率旅客的出現，最後卻形成起飛時載客率偏低，導致飛機收益遭受損失1所示。為了解決上述問題，票價規劃依不同費率等級的訂位需求，規劃各艙位等級之預留艙位數，使艙位作最有效的利用，以獲取最大利益。1、 收益損失 (yield loss) 損壞損失 (spoilage loss) 發生時間 先 後 原因 可以賣高價卻賣成低價 可以賣低價保留到高價卻賣不掉 定價 低票價 高票價 由於飛機的艙位能夠在固定的時段內，以不同價格為不同顧客提供不同等級的產品。而票價規劃的步驟需瞭解不同旅客所願償付之價格水準，實施差別訂價以刺激旅客需求，並作產品區隔以防止高費率等級(全額票)之旅客轉購買低費率(非全額票)之商品。因此，本研究參考過去收益管理的研究方法，提出一解決票價規劃問題的方法，根據決策支援系統每一決策時段艙位訂購需求的到達率與不同費率等級於不同時間點有著不同的訂購需求，決定各決策時段、各費率等級應售出之艙位數，來進行艙位規劃與制訂最適之售票時間，以達到營收最大化之效益。 2. 文獻探討 艙位為航空公司收益之主要來源，良好的會為公司帶來較大的收益與利潤，以美國航空（American Airlines）為例，在1989年因實行收益管理而增加了4.5億~5億美元的淨收益，而聯合航空（United Airlines）也在1990 年增加了1~2 億美元的淨收益。廣義的收益管理包含了訂價及訂位控制，由於訂價受競爭對手及市場供需而影響，一般僅就訂位控制的部分予以討論而狹義之收益管理係指艙位分配，其意義乃依據其艙位所能使用之貢獻度加以考量，。 圖1、 2.1 收益管理 公司在銷售耗損性產品或者服務經常遇到固定的容量與產