二手房优秀经纪人销售技能提升训练(二).pptVIP

1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ 客户内心的6大问句 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 10种客户类型 第 三 章 销售技能提升训练 本章内容纲要 三、解除异议阶段 二、带看房屋阶段 四、逼定谈判阶段 一、接待客户阶段 销售四大阶段 4、作好铺垫 1、留下电话 2、建立信任 3、了解需求 第一阶段：接待阶段的16字方针 闵老师观点5：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！ 现场模拟演练 模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？ 1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 5、如何现场带看？ 6、如何铺垫带看？ 闵老师观点6：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！ 第二阶段：带看前的房源准备 精准房源所有房源 闵老师观点7：宁可错杀一万，不可放过一个 带看前打预防针 房 东 预 防 针 客 户 预 防 针 带看中路途破冰 客户沟通的强效FORM公式 F-family (家庭) O-occupation (职业) R-recreation (娱乐) M-money (金钱) 带看中FAB法则 房屋介绍：FAB法则 1、FAB法则： 特性、优点 、好处-------猫 、鱼、老婆 2、特性：1、地段 2、园林景观 3、智能化 4、物业管理 5、开发商品牌 6、楼层 7、健康、8、交通 优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务 好处：省钱 节约时间 身体健康 、家庭幸福、教育 、工作。 3、标准语句： 因为。。。所以。。。对您而言。。。 带看中樱花树 F:\北京上课资料319\催眠感性介绍.avi 带看中促销 1、直接促销 2、同事促销 3、客户促销 4、电话促销 逼定四销法 带看后TDPPR法则 T-Time (时间） D-date （日期） P-place （地点） P-person （人物） r-reason （理由） 第 四 章 解除异议阶段 本节内容纲要 第一单元：异议拒绝的7大原因 第二单元：提出假异议7大原因 第三单元：辨明真假异议5步法 第四单元：解除异议的6大技巧 第五单元：解除异议的6大话术 解除异议77566模型 1、需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或无能力购买； 3、怕上当受骗，被家人责备； 4、有购买能力，但希望价格上能优惠； 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方； 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员； 7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。 闵老师观点8：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家； 销售是解除异议，解决问题的过程。 第三阶段：异议拒绝的7大原因 闵老师观点9：辨析真假异议比解除异议更重要。 五步框式如果法 步骤一：确认客户所提问题 步骤二：是否还有其他问题 步骤三：假设解决这些问题 步骤四：是否可以付意向金 步骤五：加强确认客户承诺 辨明真假异议技巧 1、提出假异议的主要原因是信任不够； 2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件； 3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 ； 4、有难言之隐，不便告之销售人员； 5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确； 6、用来掩饰真正的异议； 7、顾客不接受销售员而不是房子； 闵老师观点10：辨析真假异议比解除异议更重要！ 提出假异议的7大原因 辨明真假异议 技巧一：忽视法：---------------今天又和您学了一招。。 技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处。。。 技巧三：回想法：---------------毕竟您之前说过。。。。 技巧四：太极法：---------------这正是某某的理由。。。 技巧五：询问法：---------------多用为什么。。。。。。 技巧六：间接否认法：-----------是的。。如果。。。。。 闵老师观点11：一个销售高手就是喜欢客户异议， 并且是一个解除客户异议的高手。 解除异议6大技巧 1、我回去考虑考虑...... 2、我回去商量商量...... 3、这个房价太贵了...... 4、我只随便地看看...... 5、我朋友做房产的...... 6、我身上没有带钱...... 常见解除异议6话术 第 六 章 逼定谈判阶段 本节内容纲要 第一单元：客户下定3大原因 第二单元：逼定客户5大原则 第三单元：逼定客户7大时机 第四单元：逼定客户实战8法 第五单元：逼定5字真经实操 逼定35