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最大最强个人银行建设 如何提升二级支行零售业务竞争力 口 农业银行 昆山分行课题组 摘要 ：零售业务是银行的核心业务。无论是公司业务、机构业务，亦或银行的所有业务，银行的 接触点最终都是单一客户个人，所以做大做强零售业务是银行持续发展的重要基础。本文就如何提 升二级支行零售业务竞争力提出一些操作性建议。 近年来 ，零售业务在我国各大商业银行中呈现快 务工作中有价值的客户信息及时反馈给个人客户经 速发展态势，其战略性地位 日益凸显，势必成为未来 理 、大堂经理和网点负责人，开展有针对性的跟踪营 商业银行最主要的利润增长点，发展零售银行业务也 销。五要强化个人与团体的联动，在充分激发个人客户 就成为国内银行经营战略转型的基本选择。 经理、大堂经理等个人营销潜能的基础上，积极探索团 队营销模式，将个人的客户资源、营销责任与团队的集 一 、 统一思想认识 。从理念上提升 体智慧、支撑作用结合起来 ，发挥产品经理 、理财经理 在市场营销中的专业优势和独特作用。同时，建议各级 思想是行为的先导 ，只有思维上真正实现转型， 行明确一名副行长担任零售业务总监 ，统管个人业务、 以理念的提升促进思路、措施和作风的创新和转变， 银行卡、电子银行等零售业务部门，强化统筹考虑和业 才能积极适应形势 ，为加快发展提供有力的思想保 务联动，提高整体运作水平。 障。农业银行零售业务工作的指导思想是：深人贯彻 落实科学发展观，按照 “3510”发展规划和零售业务转 三、加大资源投入，从基础上提升 型方案 的阶段性部署，以网点转型项 目为驱动，以队 伍建设为主体 ，以渠道和产品创新为手段 ，以重点城 强化人力资源支持 ，加强对零售业务板块的组织 市行优先发展为突破 口，积极开展 “营销技能提升年” 建设 ，配齐配足营销管理各岗位人员，尤其要配足专 活动 ，进一步扩大零售业务转型成果 ，全面提升零售 职个人客户经理队伍：一是扩充个人客户经理队伍 ， 业务的联动营销能力 、综合仓I 邑力和可持续发展能 做到每 150名三星级(含、非房贷类)以上贵宾客户配 力。应全面落实总行确定的目标和要求，落实 “伴你成 备一名专职个人客户经理。二是明确个人客户经理的 长”品牌战略，在帮助客户实现价值最大化的同时，实 岗位职责，做到岗位清晰，职责明确。应做到加强对客 现农业银行企业价值最大化，在促进个人金融业务加 户的持续宣传 ，细分市场，优选客户，建立 目标客户档 快发展过程中，为实现农业银行国内最大的零售银行 案 ，大力发展潜力客户，抢挖他行优质客户 ，通过同业 的战略目标而不懈努力。 产品比较吸引他行客户购买农行产品，经常与理财中 心联办理财产品讲座，加强对 目标客户的跟踪 回访 ， 二、发挥联动优势，从组织上提升 有效制订和落实专项营销方案 ，加强体验式营销 ，增 强客户对产品的感性认识 ，激发购买兴趣 ，提高营销 一 要强化产品联动 ，建立个人金融产品名录、营销 效果。三是提高个人客户经理整体素质，配套完善的 指引，完善营销方案信息库，将银行卡、电子银行、存 选拔 、培训体系。四是建立健全考核、激励机制 ，对现 款、贷款和中间业务等各类产品捆绑营销，深度开发客