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商 务 谈 判 方 案 目录 谈判双方背景分析 （一）己方：用钱宝借贷公司背景 （二）对方：浙江香飘飘食品公司背景 谈判主题 谈判议题 谈判团队组成 谈判目标 谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 己方优势 己方劣势 己方谈判团队成员分析 （二）对方优劣势分析 对方优势 对方劣势 对方谈判成员分析 谈判过程与策略的应用 谈判成果与风险分析 谈判议程 预案 谈判双方背景分析 （一）己方——用钱宝是基于移动互联网的全流程线上网络借款APP， 主要解决都市年轻白领与蓝领在日常生活中的小额借款需求，由前百度、赶集网、民生银行等互联网与金融行业资深人士创办。提供500-5000元“小额度”，7-30天“短周期”的灵活借款。用户可以在范围内自主定义借款金额、还款周期。用钱宝采用互联网大数据方式，省去了传统金融服务的繁琐流程及手续，旨在提供一个简单方便、灵活快捷的借款新模式：随时随地，一键申请，一键还款；3分钟认证，平均8秒完成借款申请审核，最快10秒内放款。 （二）客方——　香飘飘奶茶是浙江香飘飘食品公司生产的杯装奶茶，主要生产基地在浙江湖州。连续五年销售领先，香飘飘奶茶被称为中国奶茶业发展最快的企业之一，为了满足和适应当今人们快节奏的生活需要，公司一直致力于方便类食品的研发、生产和销售，先后开发出“香飘飘”、“磨坊农庄“等品牌二十余种系列的奶茶、速食年糕和休闲花生产品，销售范围覆盖全国所有省、市、自治区和直辖市。 公司现有各类中高级技术人员百余人，同时拥有国内顶尖的标准化生产、检测、分析等系列的自动化仪器和设备。并先后通过了ISO9001：2000的质量体系认证、ISO14001：2004的环境管理体系、计量检测体系、标准化良好行为企业的认证。 2008年4月，公司持有的“香飘飘”商标正式被认定为“中国驰名商标”。这次认定标志着香飘飘长期以来积极实施培育自主知名品牌，增强企业核心竞争优势，实现可持续发展的品牌战略又取得了新的重大成果。公司陆续获得了浙江省级农业龙头企业、浙江省食品工业百强企业、浙江省食品卫生等级A级单位、浙江省信用等级AA级企业、湖州市重点骨干企业、湖州市优质企业、湖州市1010典型示范工程“十佳农业龙头企业”、湖州市上交财税收入大户等荣誉称号。 二、谈判主题—— 用钱宝借贷公司香与飘飘公司借贷财务 谈判议题—— 1、借贷金额 2、借贷期限 3、接待抵押 4、保证人 5、借贷利息 6、违约金额 谈判团队组成—— 首席谈判代表 王子豪（市场部主管）负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。 秘书 唐嘉慧 财务代表 邵沁烨（财务主管） 法律代表 陈婉玲（总经理助理） 五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。 议题 目标一 （最优目标） 目标二 （次有目标） 目标三 （最低目标） 借贷金额60000000 借款期限 一年半 8个月 半年 借款抵押 分公司15%股份 分公司25%股份 分公司37%股份 保证人 中期权人 中间商 中间人 借贷利息 全额18% 全额26% 全额34% 违约金额 总额外加15% 总额外加20% 总额外加30% 六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、优势 时尚的包装外表——时尚潮流 深受15-30岁的青年们的喜欢，市场定位在青年群体 在这个品牌为王的时代里，香飘飘的第一市场定位，使它深入人心，拥有强大的市场份额，这些成功不是偶然的，还与它的营销有关， 品牌设计：“天使的翅膀”带到大家的欢迎 商标注册：为保持企业与品牌的高度相关性，商标注册树立了香飘飘的形象 文化锻造：因为新，所以新吧！面对年轻的消费人群，时尚性，就成了香飘飘的文化诉求，从网络歌曲《香飘飘》品牌的主题曲成为流行曲，到活力·阳光·时尚的明星代言，都成为笼罩在香飘飘上的无价之炫彩光环。 劣势 但2015年起，广告不具有吸引力，主要的人群还是学生，广告比较刻板，没有青春活力的朝气，因此客流量有所减少。吸引消费者的方式也不够多不够具有心意，目前市场竞争力很大，竞争对手优乐美的渠道五花八门，而香飘飘除了电视宣传及线下销售，基本没有别的宣传方式。 3、己方谈判团队成员分析 （二）客方优劣势分析 1、优势 ①小额度、短周期，更加灵活 500-5000元“小额度”，7-30天“短周期”；用户可以在范围内自主定义借款金额、还款周期。 真正做到按需借款，“用多少借多少，用几天借几天”，按日结算，不浪费一分钱。 ②全流程线上完成，极为方便 从