精品电话销售培训宝典(学员手册).docVIP

电话销售培训宝典 电话销售术 学员手册 目录 前言 2 从客户的角度出发 6 与决策者通话 12 正确的开场白 16 发掘客户的需求 20 满足客户的需求 32 达成销售协议 42 购买信号 47 控制销售过程 　51 处理反对意见 52 没有准备＝失败 58 坚持不懈 63 前言 本手册中包括了你在《电话销售培训宝典》课程的培训过程中所需的所有辅助资料。 本手册分成11个部分，与讲师指南中的11个单元分别对应。 内容 第1单元：从客户的角度出发 幻灯片1:1 幻灯片1:2 幻灯片1:3 幻灯片1:4 幻灯片1:5 幻灯片1:6 幻灯片1:7 幻灯片1:8 幻灯片1:9 幻灯片1:10 讲义1:1 讲义1:2 讲义1:3 讲义1:4 讲义1:5 讲义1:6 第2单元：与决策者通话 幻灯片2:1 幻灯片2:2 讲义2:1 讲义2:2 讲义2:3 讲义2:4 第3单元：正确的开场白 幻灯片3:1 幻灯片3:2 幻灯片3:3 讲义3:1 讲义3:2 讲义3:3 第4单元：发掘客户的需求 幻灯片4:1 幻灯片4:2 幻灯片4:3 幻灯片4:4 幻灯片4:5 幻灯片4:6 幻灯片4:7 讲义4:1 讲义4:2 讲义4:3 讲义4:4 讲义4:5 讲义4:6 讲义4:7 讲义4:8 讲义4:9 讲义4:10 讲义4:11 第5单元：满足客户的需求 幻灯片5:1 幻灯片5:2 幻灯片5:3 幻灯片5:4 幻灯片5:5 幻灯片5:6 幻灯片5:7 讲义5:1 讲义5:2 讲义5:3 讲义5:4 讲义5:5 讲义5:6 讲义5:7 讲义5:8 讲义5:9 讲义5:10 第6单元：达成销售协议 幻灯片6:1 幻灯片6:2 幻灯片6:3 幻灯片6:4 讲义6:1 讲义6:2 讲义6:3 讲义6:4 讲义6:5 第7单元：购买信号 幻灯片7:1 幻灯片7:2 幻灯片7:3 讲义7:1 讲义7:2 讲义7:3 讲义7:4 第8单元：控制销售过程 幻灯片8:1 讲义8:1 第9单元：处理反对意见 幻灯片9:1 幻灯片9:2 幻灯片9:3 幻灯片9:4 幻灯片9:5 讲义9:1 讲义9:2 讲义9:3 讲义9:4 讲义9:5 第10单元：没有准备＝失败 幻灯片10:1 讲义10:1 讲义10:2 讲义10:3 讲义10:4 第11单元：坚持不懈 幻灯片11:1 幻灯片11:2 讲义11:1 讲义11:2 讲义11:3 讲义11:4 讲义11:5 讲义11:6 讲义11:7 讲义1:1 关于“专业销售”的定义 销售是一个确定客户需求并且告诉他们我们可以如何满足他们的需求的过程； 销售是一个找出问题并且提供解决方案的过程； 销售是一个对客户的需求进行分析、向他们提供最能够满足他们需求的产品/服务，并且让客户相信你提供的价格是公道的、你们是最理想的供应商而且现在购买是最合适的。 专业的销售人员总是从客户的角度出发并且确定销售是一个双向沟通的过程。 结果就是实现“双赢”。 讲义1:2 理性动机 感性动机 节省时间 减少工作量 通过提高工作效率或生产力保持或增加收入 保持或者提高生活、工作标准 生存 舒适 健康 安全 保持良好的形象、声望、满足、地位 安全感 快乐 自由 舒适 享受 愉悦 自尊 成就感 尽管，我们通常总是希望通过购买来获得某些利益，但有时我们的动机却源于担心失去上述某些利益或优势。 讲义1:3 “需要”和“心理需求” 购买动机通常被表述成“需要”或者“心理需求”。 需要：要求，必不可少的需求。 心理需求：愿望，希望占有、存在或者发生。 你可能需要它，但是你并不一定想要它！ 你可能想要它，但是你并不一定需要它！ 确定客户的需要和心理需求，这样就能提高你成功进行销售的胜算。 讲义1:4 客户转变：理解购买过程 假设你正在逛商店。 商店要做的第一件事就是吸引你的目光。可以采用引人注目的橱窗设计或者打折告示等等来吸引你的注意。 走进商店之后，你确信自己存在着某种需求（理性：“我要买一张新的床”；或者感性：“我想买一件东西让自己高兴一下”）。 如果你想买一张床，你会观察摆在商店里的各种床的外观并且提出一些问题（比如床的材质、保质期和品牌等等）。 然后你会看看床是否舒适，长度和宽度是否足够等等。 现在你看中这张床了。 但是它的价格是多少呢？ 很好，我确实需要这张床 ，它很舒适、保质期是25年而且经久耐用。这样我就可以睡个好觉了。 产生兴趣 意识到需求/进行确认 获取信息 对适用性进行评估 希望购买 考虑价格 对价值进行评估 讲义1:5 销售结构 运用销售结构能够帮助我们对客户进行引导并且对电话销售过程进行控制，从而挖掘每一次电话销售的潜力。 介绍 寻问并确定客户的需求 满足客户的