酱制品混战,小康食品谋夺霸主.docVIP

酱制品混战，小康食品谋夺霸主 另一种类型的新品是对原有产品的创新和补充。小康食品销售总监张枫告诉记者，小康牛肉酱作为小康食品的主力产品，占据了整个销售量的40%，在这样的消费者接受程度的基础上，小康食品针对监狱、学校等特殊渠道推出了145G塑料瓶装的小康牛肉酱、雪菜肉丝等产品。同时根据经销商和餐饮店经营者的建议，开发出在小康牛肉酱基础上制作的火锅蘸料等新产品，不断为经销商提供新的利润增长点。还有一种产品桂林辣椒酱，在包装上采用时尚的瓶贴设计，采用“爱辣WE”和“爱辣YOU”的谐音创意，以吸引时尚年轻的目标消费者，提高终端的购买率。??????推广： “点射” 区域市场?????在“品牌全国性，产品区域性”思想的指导下，小康食品新品的第一波推广工作已经展开。郑笑峰透露，与以往产品的推广工作最大的不同是，小康食品将遵守“将适销对路的产品放在消费者能购买到的地方”，摒弃以往遍地开花、强行推广的方式，采用较为谨慎的操作手法，在做好市场调查和投放计划的基础上，广泛地与经销商探讨每一个新品在其所在区域销售的可行性，与经销商一起制定产品的价格。?????小康食品市场总监闫成战向记者透露，品牌推广将是其2006至2007年度重要的工作。“我们将从原来单一的终端促销升级为高空广告和终端促销的互动新模式，在成熟市场，尤其是二三级城市，通过投放电视广告，迅速扩大品牌知名度和美誉度，苏北、安徽、苏南将是投放的重点区域。对于A类市场的K/A店，我们将选择主力门店进行小康品牌旗帜店的建设，设立大型特殊陈列，并且进行统一形象的装饰，加大试吃和导购的力度，使销售力和形象力同时得到提高。而对于B、C类市场，我们则会协助经销商加强产品的铺市，同时会有选择地进行大型广场的文艺演出来配合品牌形象的推广。”?????分众传媒大卖场事业部经理蓝奇向记者透露，近期小康食品与分众传媒已经达成合作协议，届时小康食品投资30万元邀请的著名导演拍摄的形象广告片将在重点城市的大卖场同时循环播放，对消费者形成密集的视觉冲击。业内人士分析认为，这次合作将是去年下半年鸡精龙头企业太太乐与分众传媒合作以来，调味品企业与分众传媒的又一次重要合作，体现了在日趋激烈的市场竞争中，有实力和远见的调味品企业对于商超、大卖场等渠道的争夺。??????渠道： 通过再造提高竞争力?????调味品行业具有一定的特殊性：产品销售周期较长，附加值较低，经销商规模相对较小，实力相对较弱，这决定了调味品行业渠道不可能像快速消费品行业那样大投入构筑扁平化渠道。中国的市场背景和调味品行业现状，决定了调味品渠道构筑的复杂化和多元化。一些调味品企业的失败就败在对渠道的控制上。小康食品副总经理郑笑峰坦言，缺乏渗透力和细腻性是小康食品操作市场的缺陷，这使得许多促销活动得不到执行，产品的推广受到很大的阻力，一句话说来就是渠道力不畅。2006年，小康食品将协助局部市场进行渠道整合，建立金字塔式的分销体系。试点城市合肥市场在金字塔分销网络的作用下，小康食品的市场覆盖率增加到35%，销售量提高15%。?????郑向记者透露：“作为销售额占40%的小康食品主打产品——小康牛肉酱不但在华东、华中站稳了脚跟，还在安徽合肥等地区夺取了绝大部分市场，今年我们计划重点进攻北京、青岛、大连、济南等城市。这就对我们分销网络的建设提出了更高的要求。接下来，我们将协助广东、苏南、北京等地的经销商完成分销网络的建设，并且加强这些区域的市场终端跟踪服务。为了2008年的奥运商机我们亦需要加强对北京的投入，2006年下半年北京销售渠道的建设和营销的全面启动势在必行。” 上海雅升商贸有限公司总经理缪炯告诉记者，该公司从2000年开始代理小康食品的产品，当时年销售额只有30多万元，从2003年开始，自从上海被确定为小康食品的重点市场之后，2004年的销售额增长了10倍，实现300万元的突破。究其原因，缪炯认为，就在于厂家与经销商的紧密配合。并且以事实充分证明金字塔式的分销结构适应小康食品，是其发展的推动器。 另外，145g塑料瓶装的特殊渠道产品将进一步拓展小康的销售渠道，为经销商开拓更大的网络，提供利润支持点。同时，郑表示，小康还将积极拓展OEM业务。并采取对内和对外双管齐下的方式，对外寻找市场优秀的产品进行OEM包装，通过投资、合作等形式涉足高端的调味品领域，如生产芥末酱、海鲜酱等奢侈型调味品，并且将这些产品在成熟区域及大型战略型城市推广。小康食品还将加强与国际大零售终端的OEM合作，为小康高端产品进入国际市场提供支持。 有专家认为，通过这种金字塔式的销售网络和多种特殊渠道的组合发力，将会为小康的产品向更纵深广阔的市场发展提供良好的前提。但对渠道的掌控是否有力将决定这种策略是否成功，目前还需要时间和市场的检验。 管理： 引入CRM系统