汽车4s店销售流程管理-卡车篇(2014年6月24日).pptxVIP

汽车4S店销售流程管理 －－卡车篇;课 程 目 的;课 程 内 容;我们是谁？;我们的职责？;重要的销售知识;传统与现代销售理念;传统和现代的对碰;传统和现代的对碰;顾客的生命周期;消费者消费的层次性; 购买角色 ;消费者购买决策的过程;消费者购买决策的过程;期望值;顾客期望总结;第二章;制定销售计划的目的;销售计划的层次;月度销售计划;销售经理主持，公司全体员工参加（服务人员除外） 销售经理总结当月工作，指示开展下月销售工作 销售顾问汇报本月工作（不超过5人） 评选当月销售之星并分享成功案例 市场人员分析市场动态并指导促销方案 总经理点评当月销售工作，奖励优秀员工 会议时间不超过2小时 应有详细的会议纪要并在会后发给每位参会人员;;周销售例会;日销售计划;早例会;晚例会;销售顾问活动日报 ;销售顾问职责;销售经理职责; ;标准销售流程;销售流程;销售流程;售前准备;售前准备的目的;硬件及软体环境的准备 人员准备 信息准备 日常销售准备;硬件及软体环境的准备;人员准备;信息准备;自我信息准备;市场信息准备;客户信息准备; 信息收集渠道;销售人员人人配有销售工具夹 在工作时间内随身携带 早会后检查销售工具夹内的资料，及时更新;销售准备要求;销售准备要求;办公用品齐全 销售表单—来店客户登记表、客户跟踪卡、商谈报价单 商品资料—车型目录、产品单页、产品推荐手册 ;销售顾问职责;销售经理职责;自查;检查自己是否以下不良表现：;第二节;客户接待的目的;客户接待程序;信任的产生;与用户建立亲和力;增加亲和力的方法;具体、明确、有根据 真诚 知己式的赞美 适时、适地、适法 给予对方展现的机会，再针对其表现予以赞美 欣然的接受赞美，对对方而言也是一种肯定 当别人要你给他批评指教时，其实他内心真正要的是赞美;赞美 练习;顾客展厅心理;;;;客户来店，值班人员应主动迎接 若遇雨天，应主动打伞迎接;销售顾问点头、微笑，主动招呼客户 第一时间介绍自己，递上名片，礼貌地请教客户称谓 热情招呼客户身边的每个人 店内的每位员工都应主动问候来店客户（全员参与）;主动询问客户来访目的 按客户意愿，请客户自由参观 表明立场，主动表示将尽最大努力提供帮助 ;让顾客知道销售顾问在旁边随时候教 给客户留出自行参观车辆的时间，然后再切入主题 与客户保持一定身体距离（０.５米～０.８米) 时刻注意客户参观时的行为变化，并能够及时提供贴切的帮助;接近的时机 时刻观察客户有无寻求协助的举止，马上应对 当客户打开车门或触摸车身时，马上应对 当客户仔细观察某一车型时，马上上前询问 ;请顾客入座;顾客离开时;销售顾问职责;销售经理职责;;第三节;冰山理论;讨论;寒暄与提问;主动与顾客寒暄;主动请顾客留下信息，让顾客理解留下信息的好处 告知在未取得顾客允许时，不会打扰他/她 了解顾客详细的姓名、电话、联系方式、通信地址等 与顾客约定合适的回访时间和方式;我们需要收集哪些深层次信息;过去的车 购车的原因 对经销商的态度 对新车的要求 特征/对选装项的要求 购买因素;确定现状 了解期望 重点探讨 确认理解 ;一般式问题 辨识式问题 连接式问题;;倾听; 提高顾客的地位 让顾客有主导地位的感觉 增加自己对问题的了解 提高顾客对你的信任;倾听的原则;展开法 澄清法 重复法 总结法;倾听练习;在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确认 根据顾客的反馈，发掘更深层次的需求。对于已确认的需求，记录在案 根据顾客的需求，主动推荐合适的商品 适时引导顾客进入商品说明;需求分析重点;销售顾问职责;销售经理职责;客户跟踪卡;第四节;商品介绍目的;原则;车辆介绍的基本方法和技巧;商品说明的注意要点;第一步车前方介绍： 　　站在车辆左前方，从它的外形开始，分别介绍其车身尺寸;第二步驾驶室正面介绍 　　站在正面，主要介绍前大灯，保险杠，前挡风玻璃及雨刮器等。 ;第三步驾驶室内部介绍： 　　鼓励顾客进入驾驶室，从它进入车内开始，依次介绍仪表板、冷暖空调、车载CD。在这个过程中，销售顾问最好让顾客进行操作体验，同时进行讲解和指导。　　;第四步货箱侧面介绍 　　站在货箱，从货箱开始，依次介绍货箱尺寸，油箱大小，电池。;第五步车辆后部介绍： 　　向顾客介绍后桥大小，传动系统。;请演练： 如何进行绕车介绍？;洽谈桌旁的商品说明;展车旁的商品说明;商品说明的注意要点;介绍时销售顾问的视线不要高于顾客的视线 指示车辆配备的动作专业、规范 若同时有两、三组人来看车，要请求支援，不可有任何人受到冷落 在说明过程中，销售顾问爱护车辆;商品说明结束;销售顾问职责;销售经理职能职责;第五节;感性的了解车辆有关的信息 切身体会驾乘感受 强