产销分离重磅落地,销售精英身价倍增.pdf

产销分离重磅落地 销售精英身价倍增 慧保天下 2016-07-12 “产销分离”是一个说了很久的概念，但要说这个概念带 来什么实质性利好，倒也乏善可陈。业务模式磕磕绊绊的，没 有大的起色，掺和的人也没挣到钱。不过风水轮流转、今年到 我家，在保险业深化改革的大背景下，产销分离的时代终于到 来了。 两个标志性的事件，不可忽视的信号 这一个月来，出现了两个 “产销分离”的标志性事件，看 起来很奇怪、不符合常规，但仔细一琢磨，却是暗藏玄机。一 个是华贵人寿获保监会批准筹建，虽然是大名鼎鼎而又财大气 粗的茅台集团作为大股东，但是华康保险代理、一家保险中介 公司却成为仅次于茅台集团的第二大股东，其董事长汪振武更 是担任筹备组负责人和拟任董事长。另一个则是安信信托公告 将出资设立国和人寿，股东包括俄罗斯国家保险公司、安信信 托等，出乎意料的是竟然也有一家保险中介公司作为股东，即 大童保险销售。据悉，这两家中介公司将作为重要股东方帮助 保险公司拓展销售网络。 这两家中介实力不俗。大童目前与百余家保险产品供应商 渠道合作商及服务提供商建立战略合作伙伴关系。截至2016 年 6 月，大童已经开设省级机构21 家，市县级分支机构150 多家， 销售人力1.2 万人，当年寿险首年新单期交保费3.4 亿，续期 保费 3.1 亿。大童95%以上的业务都是长期缴费的高价值寿险业 务，人均产能超过同期全国保险公司人均产能值的2 倍。 华康是国内第一批进行市场化运营探索的全国性保险中介 企业，与50 多家保险公司建立了全国总对总合作关系，并在17 个省份（含计划单列市）近200 个城市拥有1 万名保险销售队 伍，已为近250 万的客户提供专业服务，2013 年代理保费总收 入超过20 亿元。 华康和大童，虽然盘踞中介一隅，但都不容小觑。两者均 在市场侵淫多年，理念领先、团队靠谱，分支机构多、营销能 力强，人力规模和业务收入已连续多年位居中国保险代理行业 第一方阵。不过，能从以往保险公司一个不大重视的分销代理， 上位到保险公司的筹建合伙人和非常倚重的渠道，这可是一个 很劲爆的事儿。明面上展现出保险中介作为销售的力量，但实 质却反映了 “产销分离”的重磅落地，保险发展的理念大转 变。 看过去，产销分离的几经变迁 怎么看 “产销分离”？最早是来源于国外的经验，保险经 纪、保险代理公司是国外保险公司重要的业务来源，云云。但 在国内，显然这个理论并不适用。国内的保险销售市场 “产销 分离”自有中国特色、中国模式。『慧保天下』提出一个理论， 产销分离的根本在于看保险销售管理和保险销售行为的紧密度 和差异化，从管理和销售的侧重不同这个角度，可以划分为三 个阵营。 一是保险公司自产自销，完全的产销一体化。产销一体是 传统保险流传下来的做法，大而全的思想主导其中，保险公司 既负责产品设计、又负责销售管理、还得统一推动销售行 为。 其中，代理人是保险公司最为倚重的杀手锏，尤其以平 安、国寿、太保、太平等传统公司最为典型。2015 年，平安人 寿个人寿险代理人将近87 万人，实现规模保费2691.07 亿元， 占寿险业务总保费89.76%。中国人寿个险代理人数量增至97.9 万人，个险渠道实现保费收入为2259.57 亿元，占比超过62%。 当然，除了代理人，电销网销等新手段也属于产销一体。 自建网络平台成为流行趋势，但寿险这一块目前普遍不给力， 自有平台保费贡献寥寥无几，产险则是做的先扬后抑，平台占 大头，但竞争力衰减很快。产销一体好处在于各个环节沟通顺 畅，肥水不流外人田，但是毕竟术业有专攻，保险公司也不能 各个领域都面面俱到，何况，强大的渠道利益有时甚至绑架公 司走向。 二是保险公司对销售貌合神离，形成半产销分离。实际上， 产销分离虽然没有大行其道，但保险公司都在暗度陈仓，只负 责销售管理、业绩推动，但具体销售行为却假手于人。 比如银保渠道，保险公司只能做销售管理而不能主导销售 行为，具有明显的产销分离特征。几个大咖，比如前海人寿、 生命人寿、华夏人寿等等，都是个中高手。前海人寿2015 年银 保渠道占比高达99% （行业均