1顾问式销售流程研究.ppt

顾问式销售流程（第一天） 专业客户接待技巧（第二天） 需求分析技巧（第三天） 引导式产品绕车介绍（第四天） 处理客户异议（第五天上午） 价格商谈与结案技巧（第五天下午） 完美交车（第六天上午） 处理客户诉怨（第六天下午） 请准时出席培训 请保持课堂整洁 请勿在教室内吸烟 请将手机关闭或调至震动 请勤做笔记 请鼓励其他学员 请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。 了解顾客需求 ↓ 满足顾客需求 ↓ 达成双赢目标 ↓ 创造忠诚顾客 期望值是否一直保持在同一水平？ 为什么会变化？ 竞争会超出顾客的期望值 科技进步、资讯多元化会教导顾客 自己或朋友对相似产品或服务的经验 每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率。 你能超越多少？现在就来尝试！ 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 建立关系 需求分析 控制区的概念 顾问式销售的定义 销售成功三要素 真实一刻 超越顾客期望值 培训内容 培训规则 任务：完成培训内容、掌握培训知识、达到转训要求 考试：课前预习（10%) 结业考试（70%） 培训总结（20%） Email: magicauto@126.com 培训要求 控制区 控制 影响 关心 顾问式销售流程 什么是销售 顾问式销售定义 销售成功的要素 信心 需求 购买力 销售成功的要素 信心 需求 购买力 金钱 决定权 显在 潜在 公司 产品/服务 人员 与控制区的关系 信心 需求 购买力 关心区 影响区 控制区 真实一刻 小小时刻 小小印象 小小决定 超越客户期望值 5 10 5 0 期望值的变化 如何超越客户期望值 小组讨论 超越期望值 期望值 MOT 请写出在销售流程各阶段顾客注重的5个MOT，并写出超越客户期望值的具体做法 顾问式销售流程 试乘试驾 准备 售后追踪 交车 价格商谈 产品介绍 接待 潜客开发 处理异议 需求分析 销售流程各阶段的目的 交车 价格商谈 潜在客户开发 准备 接待 需求分析 产品介绍 售后追踪 处理异议 试乘试驾 阶段目的 销售流程 准备 接待 需求分析 产品介绍 处理异议 价格商谈 顾问式销售 VS 传统销售 顾问式销售 VS 传统销售 顾问式销售的核心 思考：日常销售过程中，按这个销售流程做会遇见什么困难？ 总结与回顾 顾问式销售流程 销售流程各阶段目的 与传统销售的区别 顾问式销售的核心 思考：如何有效地将顾客引入销售流程？