踩盘须知如何踩盘-1.ppt

14 如何踩盘 目录： 何为踩盘？ 踩盘工具？ 踩盘时间？ 踩盘身份？ 踩盘要点和技巧？ 踩盘具体操作和流程？ 踩盘报告基本要求？ 房地产踩盘 就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测验。为自己所在公司提供参考意见的市场活动． 踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。 踩盘工具： 指南针：指南针用来确定楼盘的朝向。 相机：相机用来拍照，获取实地图片资料。一般要拍楼盘现场施工情况、售楼部内部布置情况（沙盘）、楼盘附近的公交路线、楼盘周边重要的设施，如学校、商业街、医院等。 录音笔：对接待的售楼员现场沟通录音。 铅笔、橡皮擦、白纸、：用来记录楼盘的相关信息。 手机：用来联系经理、同事，遇到自己不能处理的问题要及时获取经理、同事的协助。 其他名片：如果有以前工作的名片更好，但不能是房地产行业的（要求有头衔的）。 踩盘时间： 选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开： 一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看； 三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 踩盘身份： 什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。 1、假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。 优点：比较容易获得对方信任，获得比较准确的数据。 缺点：不容易进行角色 2、直接表明身份，同行市调。 优点：大多会得到对手的接待 缺点：信息不准确，甚至被拒绝 踩盘身份： 3、表明同行的身份，确实自己要买房或帮朋友参考。 优点：可以问一些专业性的问题，并能获得比较全的答案 要点：最好不要说自己在怀化做过售楼，可以说曾经在深圳或其他地方，现确实现在想买房结婚。最好两人同行，一个帮另一个人（朋友或亲人）作参考。备注： 不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去，最好公司派专职司机拉你去踩盘。 踩盘要点和技巧： 踩盘要点和技巧： 对同一个项目，调研组分组分不同时间点，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...等等。  踩盘要点和技巧： 1、首先用语不能专业 意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等。切记，千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做XX生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？ 踩盘要点和技巧： 2、在态度多赞美别人，关系拉好点。 你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。 3、给自己“冠名”。 说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。 踩盘要点和技巧： 4、在去之前先了解项目周边情况。编造自己是附近居民，是哪个小区XX人介绍过来的。 5、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况。然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友 踩盘要点和技巧： 6、和真正购房者“搭伴”。 发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。（可以在售楼门口等客户一起进） 7、拿着许多楼盘的资料和宣传单页。 然后走进去直接去沙盘，不要看售楼员。也可以对售楼员说本地话。让售楼员放松警惕。 踩盘具体流程 来到做了预先准备的楼盘。 在距离售楼部不远的地方，自己先调整心态，要装作一个购房人士，慢慢走入售楼部，目不斜视地径直向楼盘模型走过去,先不要理会销售人员，待其主动向你靠近，这样你就可以占据主动权，减低你以后问题的发问和获得答复的难度。这样你就跟着向售楼人员索取有关该楼盘的楼书、介绍之类的与该楼盘相关的资料，方便对该楼盘有一个比较全面的掌握，因为在这些资料里通常会有一些关于发展商，策划公司，建筑设计公司，项目卖点，建设理念，用地面积，容积率，总户数等一些比较重要的数据资料。 踩盘具体流程 同时在和售楼人员的交谈中，尽量显