销售人员的薪酬管理-1.pptVIP

销售人员的特征 销售人员分级 薪酬制度设计 如何量化销售人员的业绩 薪酬体系设计 （1）区别于管理人员的特征 （2）区别于技术人员的特征 销售部岗位级别及奖金提成制度 （1）工资结构： 月度工资=基本工资+岗位工资+月(年)度奖 （2）岗位级别、工资体系 岗位级别 工资级别 通讯费报销额度 （具体根据地区行业经济水平制定） （3）销售员(经理)月(年)度奖的计算方法： 1、月(年)度奖的算法与发放，采取月度和年度双重考核，计算方法是主要根据当期个人或部门整体预算完成情况，从个人或部门本期的销售回款总额中提取。 2、 月度考核：1月-11月单独进行考核并根据考核结果在月未结束后的次月发放奖金的70%，前11个月未发放的30%奖金、第12月奖金均与年度考核合并进行，不单独对第12月进行考核。 四、如何量化销售人员的业绩？ （1）工作分析 1、工作目标主要： ①提高销售量和及时回收货款。 ②建立良好的战略伙伴式的客商关系，协助设计师销售我们的产 品，发展和巩固销售网络。 ③与目标客户接触，达到公司产品的销售目标，树立良好的公司品牌形象。? ④售后服务。 ①负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。? ②根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； ③与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 ④根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。 ⑤动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。 ⑥维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。 ⑦收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。 3、岗位职责 ?? ①忠诚于企业，热爱销售职业，专注销售工作; ②熟悉行业知识、企业知识和产品知识及掌握销售知识与技能;　③积极开拓业务，按时保质完成上级下达的任务指标; ④及时地、如实地向上级汇报或反馈市场信息; ⑤高标准地为客户提供优质服务和妥善处理客户投诉，以提高客户的满意度;　⑥维护老客户，拓展新市场，建立与扩大销售网络，提升销量; ⑦讲究团队精神，与上级、同事、其他部门人员保持良好的协作关系;　⑧不断学习新知识与新技术，提升自身的专业能力与职业素质; ⑨根据部门制定销售目标，拟定自己的销售计划; ⑩销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。 五、薪酬体系设计 （1）目前销售人员盛行的薪酬模式： 销售人员薪酬体系主要由三个要素构成：基薪、奖金和佣金。 ①纯基薪模式：按月给销售人员发放数额固定的基本工资。 ②纯佣金模式：该模式重视销售人员的特殊性，薪酬完全取决于销售人员的实际业绩，佣金根据某个或某些销售业绩指标（如销售收入、销售利润、销售量等）的一定百分比提取构成全部薪酬。 ③基本薪酬加佣金模式：结合纯基薪模式和纯佣金模式，薪酬方案兼顾保障性和风险性。 ④基本薪酬加奖金模式：与基本薪酬加佣金模式相比较，该模式用于激励性的薪酬是奖金，只有当销售业绩达到了设定的绩效目标或定额后才可能获得报酬。 ⑤混合模式：混合模式中薪酬由基本薪酬、佣金和奖金三要素构成。 （2）目前大部分薪酬体系存在的问题 ： 1、?薪酬考核指标单一 2?、薪酬体系单一，只重货币报酬 3、?忽视差异性，薪酬制度缺乏公平性 4?、缺乏团队薪酬设计，企业难以稳定长期发展 5、福利项目少 6、缺乏激励性 销售人员的薪酬体系 案例分析 H公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样，H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计：?1、刚步出校H公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样，H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计： 1、刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪800元； 2、有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪700元； 3、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪500元。其业务提成为业务量的5。公司整体业绩还不错，老板和员工关系也很好，但令人费解的是跳槽现象却时有发生，其中有刚招进来的新人，也有公司的销售骨干，很多本来销售业