外贸英语谈判第3章.pptVIP

价格条款谈判 1、学习目标 通过对价格概念、讨价还价过程以及价格谈判策略的学习和掌握，达到以下的学习目标：把握价格的确切含义；掌握报价与还价的内容、规律、能灵活运用相应的方法与技巧；通晓几种主要的价格谈判策略并掌握其破解方法。 价格谈判在经贸英语谈判当中是最重要的环节，商品价格的高低直接关系到谈判双方的经济利益，决定了交易的成败，因此价格也是谈判双方最为关注的问题。其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。 2、背景知识 国际市场商品价格的形成 1、商品的国际市场价值 2、商品的国际市场供求和竞争状况 3、本国货币与外国货币的比价关系 企业订价的目标和形式 1、企业订价的目标 2、企业订价所用价格形式 ①固定价格 ②待定价格 ③暂定价格 ④滑动价格 企业订价的策略 1、计价货币与支付货币不同策略 。 计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币，支付货币是指合同中规定用 来支付结算的货币，究竟选用哪一种货币，一般要由 买卖双方来协商确定。 2、正确使用价格术语策略 3、正确、灵活运用佣金和折扣 ①佣金是代理人或经纪人、中间商因介绍交易或代买代卖所获得的报酬。佣金有明佣和暗佣之分， 明佣，是买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金，通常表示在贸易术语后，如 CIFC5%HONGKONG；暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等相关单证上显示。 ②折扣 是卖方在一定条件下给予买方的价格减让。 一般是以原价为基础，扣除一定百分比来算出实际应付价款。 ③佣金折扣的支付方法，佣金习惯上应由卖方收到全部货款后，再支付给中间商。 折扣一般可由买方在支付货款时扣除。 2、背景知识 讨价还价的基本技巧 1、讨价策略 ①以理服人，见好就收 ②揣摩心理，掌握次数 2、还价策略 ①还价原则 在外贸谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则。在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图可以逐项核对对方报价中所提的各项交易条件，如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时。 ②还价方式 （1）逐项还价 ，即对主要设备逐台还价，对安装调试费、员工培训费、技术；指导费、工程设计、资料费等分项还价。 （2）分组还价，根据价格分析时划出价格差距的档次分别还价。 （3）总体还价，把货物与软件分别集中还两个不同的价，或仅还一个总价。 3、还价策略 ①比照还价法，是指外贸谈判的一方通过对对方的报价的了解分析， 对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的策略方法。 ②反攻还价法，是指外贸谈判的一方采用反驳攻击的技法，部分否定甚至全部否定对方的报价的策略方法。 ③求疵还价法，是指外贸谈判的一方采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见。试图否定对方报价的策略方法。 2、背景知识 让步策略 1、让步的基本原则 ① 有效适度的让步 ②让步要谨慎有序 ③双方共同做出让步 ④每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。 对对方的让步，要期望得高些。 2、让步的实施步骤与方式 ①让步的实施步骤：第一步：确定谈判的整体利益。第二步：确定让步的方式。第三步：选择让步的时机。第四步：衡量让步的结果 ②让步前的选择 ⑴时间的选择 ⑵利益对象的选择 ⑶成本的选择 ⑷人的选择 ⑸环境的选择 ③让步的方式通常可分为8种：最后一次到位 、均衡 、递增 、递减 、有限让步 、快速让步 、退中有进 、一次性 。 3、让步实施策略 ①互利互惠的让步策略 ②予远利近惠的让步策略 ③丝毫无损的让步 3、方法介绍 （1）、询问价格 1. It’s better for us to have a talk on price terms, because it is one of the key points in our dealings. 2. Will you please quote F.O.B Brussels in U.S. dollar? ?3. I can’t say offhand exactly how much. 4. The price depends on quantity. 5. The list