多媒体技术拓展销售技巧.ppt

什么是销售 销售就是描绘客户心中愿景，使客户“喜新厌旧”，并且愿意付出合理的代价去改变现状。 销售就是帮助人们追求快乐，逃离痛苦。 销售人员是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人 营销人员的基本素质 WHAT 项目运作流程 启动阶段 主要工作：通过拜访客户和集成商，准确了解有关项目的全部信息：预算资金、决策链、进度计划、详细技术需求、集成商状况、竞争状况、客户的态度等，并据此进行项目立项。 启动阶段CHECKLIST： 推进阶段 客户公关，实现客户中基层突破和高层支持，同时在评标专家方面早做 铺垫性工作。 技术引导，让客户接受满足其业务需求，且在技术和商务方面我司优于 友商的技术方案。 渠道合作，以项目最大成功率为原则谨慎选取项目合作伙伴，与其分工 协作，良好互动，力求达到事半功倍的效果。 竞争分析，对友商密切关注，力争在主要方面（商务、技术、客户关 系、评标专家、合作伙伴等方面）超过友商 。 定期项目分析会制度 项目分析会内容： 项目分析：项目进展、客户、渠道、对手、自身（SWOT）的分析 策略制定：公关、渠道、产品、商务策略 计划安排：落实到明确的时间和责任人、监控人 计划执行情况检查：检查项目组成员的工作绩效 推进阶段CHECKLIST（技术引导） 客户的技术需求是否已详细了解？ 我司的产品和方案是否满足客户的需求？需要修改和加强吗？ 我司的产品和方案是否有独特的卖点？是否能够给客户带来特殊的好处？ 客户选择我司产品和方案的顾虑是否存在？是什么？如何解决？ 客户对我司整体方案的技术优势是否认可？ 是否进行了有效的技术汇报？（次数、对象、效果） 哪些人与我司讨论技术方案，有何意向？ 客户有无技术规范书以及技术倾向性？ 我司方案有无技术陷阱使对手难以实现，以及客户对此的态度？ 客户是否愿意采纳我司的建设思路和技术特点，并写入标书和评分标准 中，从而使得招标文件和评分标准对我司有利？ 根据方案模拟出的我司和友商配置，是否在商务上对我司明显有利？ 推进阶段CHECKLIST（竞争分析） 竞争对手CKECKLIST： 主要竞争对手推荐的方案和产品是什么？ 主要竞争对手推荐的方案和产品有什么优缺点（包括技术、价格、服务）？ 主要竞争对手是如何攻击我司的？ 招投标阶段 主要工作：友商投标策略分析、我司投标策略制定、标书制作、投标伙伴分析和选择、评标专家拜访、评标现场把握等 。 关键要领 HOW 一、建立信任（40％） 拜访注意事项 二、澄清需求（20％） 需求就是客户的期望和现状之间的差距！ 不满?困难?问题?痛苦?想要?需求 SPIN（Neil Rackham)－－提问 SPIN风险 （1）背景型问题[ Situation　Question ]　 　 定义:每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据，因此命名为背景型问题。　 　　 高风险：过多过密的使用；你无法解决的问题；客户内部纠纷；销售末期 （2）难点型问题[ Problem　Question ]　 　　 定义:每一个问题都是针对难点、困难、不满来问,而且每一个问题都是在引导客户说出隐含需求，我们称为难点型问题。　 　　 高风险：敏感区域；最近的重大决定；你自己的产品或服务 （3）暗示型问题[ Implication　Question ]　 　　 定义:扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰和严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题，因此命名为暗示型问题。　 　　 高风险：销售会谈早期；敏感区域；你无法解决的问题 （4）需求效益型问题[Need-Pay off Question]　 　　 定义:对买方难题的价值、重要性或意义的对策问题，因此命名为需要回报型问题。　 　 高风险：会谈中过早使用；买方的需求是主观的，没有事实支撑的时候。 SPIN练习 SPIN提问式销售技巧威力巨大。但需要大量的练习合实践才能熟练。可以先在自己的亲友中运用，当得心应手、脱口而出的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。 提问要领 1.把提问与客户的陈述相联系 2.把提问与观察到的事实相联系 3.把提问与权威或同行相联系 精心策划－－零活多变－－流畅提问 三、陈述（20％） 特征陈述（Feature） 对产品的事实、数据、信息或特点做中性说明。对客户技术人员和专家有积极影响，但会使客户产生价格异议。 优点陈述（Advantage） 对产品的特点如何使用和帮助客户进行说明。在销售早期有积极影响，特别是第一次见面中，随后影响会逐渐减