邹汉城-销售渠道管理培训课件.pptVIP

销售渠道管理 主讲：邹汉城先生 应收帐款的管理 ——信用的授予 应收帐款是一个公司最大、最重要，并且是最无保障的资产 坏帐、呆帐太多使公司失去市场，更重要的是可能使公司倒闭 公司对授予客户信用的管理对其应收帐款的回收有重大影响 为了有效、及时的收款，公司必须事先进行严格的信用调查，并作出正确的授予信用的决定 应收帐款的管理 ——信用申请 目的： 1.收集信息，帮助决定是否授予信用 2.决定授予信用的额度 3.收集信息，帮助你执行公司的信用政策，并加强收款能力 设计信用申请表： 1.询问你所关心的问题 2.客户有准备，愿意并能够提供你所要求的资料 3.告诉客户你为什么要这些资料 4.信用申请必须合法 5.最好能让银行或审计协助 应收帐款的管理 ——信用度的评估： 1．资产和债务的比例至少应在1.75:1 2．现金+应收帐款与债务的比例至少为1:1 3．信用额度(亦称为资信)：一般授予全年销售额的15% 4．所有的资信额度都应以60天内回款为基准点 5．AAA 20%资信 AA 15%资信 A 10%资信 B 50%资信 BB 不授予资信 应收帐款的管理 ——作出信用的决定 询问有关信用申请的细节 花时间分析这些资料的可靠性 答案：1. Yes/No： 销售额 利润率 风险额度 经济形势 销售市场的策略 2. 至少应该知道：信用评级 对其它债权人的支付情况 最近的财务报表 诉讼及抵押信息 应收帐款的管理 ——除授予信用外的其它选择 在一段时间内款到发货，直到建立良好信誉 先低而后高的信用额度 ——改变观念，扩大市场 低扣率的现金交易 信用担保的灵活使用 知情人的参考具有重要意义 柏拉图定率：80/20/80 寻找一位新客户比维持一位老客户昂贵10倍 提高利润，减少辛苦是仔细地寻找有潜力可靠的合作伙伴，并不断维系和发展良好的客情关系 应收帐款的管理 主要内容： 1．付款日期的确认 2．收款的优惠政策 3．所有的条例应与当时的贷款利息挂钩 4．申请人签字时应声明所提供资料的准确性 5．处理争议的仲裁方式及仲裁地 6．特殊事件的处理 7．在审核信用申请和更新信用档案时，与银行和客户债权人联系的许可 应收帐款的管理 担保条款： 1．定义：担保是对个人或公司提出的对贷款或商品担保付款的要求 2．特定情况下必须介入 3．担保付款：能立即找到担保人，是最常用的担保形式 4．担保追款：债权人必须在对债务人用尽所有办法仍得不到付款的情况下，才能找担保人 应收帐款的管理 危险信号： 1.不完全的信用申请 2.无信用的历史 3.拒绝银行和审计的介入 4.不愿提供担保人 5.银行历史短(4-5年) 6.一次性巨额订货 7.降低付款额或打货量(恰适市场紧缺时) 8.退票或退信二次，或推翻付款承诺二次以上 9.延期承兑或裁员 10.行为方面，售的服务体系、管理体系的欠缺等 11.其它不正常行为 应收帐款的管理 ——应收帐款和信用度有关的数据 应收帐款： 1.新帐约占50% 2. 30天约占25% 3. 60天约占15% 4. 90天约占7% 5.120天约占3% 应收帐款的管理 应收帐款随着时间而贬值： 1. 现在=100% 2. 120天=73% 3. 270天=36% 利率不是决定的因素，更重要的是丧失了机会成本， 无法扩展业务，削减了利润 注意： 1．在没有信用申请情况下，决不给予客户授予信用 2．要求客户填写信用申请表，决不会得罪客户，态度应当严肃认真 3．担人必须由公司法人或最高负责人签署 4．担保必须是书面的，有证人在场或公证 应收帐款的管理 ——如何管理好应收货款 正确地签订购销协议书： 1．细致而慎密 2．经过专业律师审核 3．双方法人授权签署 4．具单位公章 正确地签订供货合同： 1．不能涂改 2．全面填写 3．签字人必须被授权 4．与购销协议书相一致 应收帐款的管理 ——良好信用管理有效之处 提前计划好风险承受的尺度，即公司的资信总额 制订公司的销售政策，用购销协议书的形式体现 采取即时的政策躲避风险 运用一切可能的手段回收货款 逐步建立和完善客户的资料库 应收帐款的管理 ——不良资信管理的影响 销售人员成了追款队 签订合同时承担更多的压力 导致与客户将来的关系趋于紧张化 趋向在实收款的基础上汲取佣金的倾向 最终使销售大幅度下降，进入恶性循环 应收帐款的管理 ——有问题的应收帐款处理 一次性激励回款 还款发货，逐步驱零法 让利冲抵或调货平帐 担保或抵押或公证程序 法律程序的起动 应收帐款的管理 ——总结 对现在或潜在的客户了解愈多，冒的风险愈小