基于竞争优势的保险营销渠道创新研究.pdfVIP

2腑'年第05 期 市场论坛 营销市场 MARKET FORUM (总第 62 期) 基于竞争佬掺崎保险营销辱道创新研究 蒋才芳 (古首大学商学院湖南古首 416000) E摘 要】随着保除主体的日豆豆增多，市场党争愈来愈激烈，而在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今叉，管销渠道的创 新已成为保险业关注的重心和建立持续竞争优势的源泉。文章在介绍保险营销渠道类型基础上，分析了不同保险营销;在远的特 点和影响网索，探讨了我周保险营销渠道的现状，并提出了做好保险管销渠道总确定位、法安渠道队伍建设、加大与保险中介机 场合作、创新新型直销方式和实施保险营销渠道差异化等创fí"策略. 【关键诩】竞争优势保险营销渠道创新 【中图分提)F713.50 (文献标识码】A (文章编号】1672--8777(2009)05一0077…04 改革开放以来，找固保险业以年均 30%的最度增长，随着 职能。信息、促销、服务、谈判和财务职能是保险膏销架道的 保障:ì体的日报增多，市场竞争愈来愈激烈.而在产品、价格 1i项器本职能.分析架酒所能实现的职能及其执行强度，是 乃至广告同质化局势加剧的今天，这种激烈的竞争就表现在 区分不同类现黑遭特点的基础.不同保险营销渠道职能执行 保险膏销猥道的争夺上。营销攘iI~是保险业务拓展的基础， 强度比较如我l 所示。 也是推动保险业发展的核心动力，营销渠道的建设与发艘，直 接决定保险行业发展的层次与格局，已成为当今保险企业关 注的意心和核心工作内容，并日渐成为各保险公词克敌制胜 的利器和磁立持续竞争优势的掘泉。 …、保险窗销渠道类型及特点 〈一)保险营销摞遭提型 保险膏销渠道是指保险产品从公司到消费者之间流动的 载体。对企业来说，营销果壤的建立实现了一系列重要的最 济职能，包括产品销售、偌息交流、服务传递、资金流动等，拉 近了保险公词和消费者之间在时间与空间上的距离.保险市 场经过近二十年的发展，基本形成了以个人营销为金、团体直 销和中介代理为1重要内容的营销渠道格局，目前保险公词的 固 1 保障营销攘遭提型 营销渠道可分为二三种z 直接营销渠道、间接营销渠道和新型营 2. ~在道戚本和可控制力.保险营销果道的戚本的构成， 销渠道，如因 1 所斌。 视直接营销和间接营销渠道有所不同。直接营销渠道的戚 (二)不间保险营销攫道特点 本，主要包括撰遭熏设和维护辑费的戚本。例如，保险零售店 1.攘道职能执行强度。营销猥道不仅是商品从生产者移 设立初始的店面装修费，以及持续经营所支付的租金和人员 动至消费者的路径，还包指在此过程中渠道成员在渠道各环 工资;网络膏销启动时需要购买的软硬件设备和之厨网络维 节上究成的职能.保险膏销渠珉，在黑遭职能实现过程中表 护的费用。间接膏销黑道的成本，一般与销售额相关，主要指 现为多层次的职能流.保险产品作为金融服务费产品，其核 的是给予保险中介的佣金.对于1展遭控制能力的商低，一般 心果遭职能为务，此外，还制括倍息、促销、谈判和财务等基本 E收稿日期)2009-04一01 E作者简介E蒋才芳<1969一) ，窍，湖南洪江人，古首大学商学院副院长，剔教授，硕士生导师，湖南大学工商管理学院博士生， 研究方向:产业级济和企业管泼.