认知、动机、情感因素对谈判行为的影响.PDFVIP

心理科学进展 2007 ，15 （3 ）：511~517 Advances in Psychological Science * 认知、动机、情感因素对谈判行为的影响 李岩梅 1 刘长江 1,2,3 李 纾 1 (1 中国科学院心理研究所，北京 100101) (2 沈阳师范大学，沈阳 110034) (3 中国科学院研究生院，北京 100039) 摘 要 谈判，指两方或多方就利益不同而进行的协商，是解决选择冲突最常见的方式之一。认知、动机 及情感因素，影响谈判者的信息处理与判断推理过程。谈判中它们既可能导致决策偏差，也可能促进决策 质量。长期以来着眼于认知过程的谈判研究在社会心理学中占主流地位。近年，动机与情感因素对谈判行 为的影响受到越来越多的关注。从社会认知的冷（cold：认知）、热（hot ：动机、情感）两个角度，系统解 析相关研究近年来的进展与成果，可以为揭示认知、动机、情感间的互动如何影响谈判行为打下基础。 关键词 谈判，认知，动机，情感。 分类号 B849:C91 人类赖以生存的自然资源与社会资源都是有 绍相关研究近年来的进展与成果。虽然谈判对社会 限的，社会各领域都可能出现选择冲突。谈判，则 各层面的结果，国际关系、贸易活动、婚姻满意度、 是解决冲突最常见的方式之一。谈判，指两方或多 儿童成长、团队表现、组织运行、社团及环境的发 方就利益不同而进行的协商，其目的在于调解就某 展等等都有巨大影响，由于篇幅限制，本文主要关 备选项集合选择时各方间的选择冲突[1] 。然而，正 注经济行为相关的谈判，而且不涉及谈判中的文化 如屡屡陷入僵局的中美纺织品贸易谈判所显示的 差异问题。 那样，谈判，常常达不到最理想效果甚至根本完成 1 认知因素的影响 不了调解冲突的任务。其核心原因之一，就在于没 探讨认知因素的相关研究，主要描述作为决策 能克服因认知、动机、情感因素的负面影响形成的 者的谈判者如何系统地偏离最佳（理性）决策。因 心理障碍。 为，谈判情境一般都相当复杂，人们要处理并管理 过去 20 年，大部分关于谈判的社会心理学研 大量繁杂的信息。尽管人们希望进行理性行为但达 究，以行为决策理论为基础，聚焦于认知因素与过 到理性的能力有限[4] 。由于注意力、贮存信息以及 程的负面影响，用认知缺陷和推理错误来解释谈判 从记忆中提取信息能力的限制，人们在谈判中会借 过程中的各种现象[2] 。而谈判，不仅涉及认知过程， 助认知捷径（cognitive heuristics ），以及既存的知识 它还是一种混合动机互动，因为谈判者在让步以达 结构——图式（schema ）等简化策略来提高信息处 成协约的同时，还要为己方争取更有利的交易[3] 。 理与判断决策的速度与效率。这些抄近路式的认知 近 10 年，动机与认知间的互动被纳入社会认知的 策略，一般容易导致判断偏差，但有时也会促进判 研究视野，动机以及动机的前提条件与副产品——