6第六章 商务谈判策略.ppt

五、常用的具体谈判策略 “感将法”：以温和礼貌的言语，从对方立场考虑和处理问题，使对方感到实在不好意思坚持原立场。 案例分析：让步5美元带来的巨大利益 “告将法”：在对方主谈人的上司面前，说其坏话，达到施加压力的目的。 “训将法”：通过真假相参的、但在逻辑上令人信服的理由，利用己方创造或对方给出的各种机会，使对方主谈人了解我方想灌输的某种思想和做法。 五、常用的具体谈判策略 运动战 ：将全体谈判架构进行多论题、多形式的排列组合，或谈判手灵活带调动自己在谈判中的地位。 “货比三家”：在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其最优一家的做法。 “一二线”：充分利用台上和台下人员的分工，在台上人员与对手进行激烈交锋时，伺机出动二线人员。 五、常用的具体谈判策略 案例分析：落杉矶奥运会赢利的奥秘（货比三家策略） 1、转播权的竞争：美国ABC公司2.25亿购得 2、奥运会赞助权的国际化竞争：限制赞助单位的数量，且同行业只选一家。 （1）汽车行业，通用以900万美元的赞助费获胜 （2）饮料行业：可口可乐1300万获得奥运会饮料转用权 3、火炬传递的商业化 4、奥运会义工制度 最终：预算经费为5.25亿美元，赢利2.5亿美元。 既要唱白脸又不让自己骑虎难下 “红白脸”：在谈判中，时而以“白脸”、时而以“红脸”的形象出现，以求得谈判中居于优势的做法。 演白脸之前，准备好红脸 注意唱白脸的方法 白脸唱到的程度应适当 五、常用的具体谈判策略 案例：休斯采购飞机 “化整为零”：将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现。 案例分析：余江工艺雕刻厂化整为零的谈判对策 “易地效应”：有意识地利用谈判地点的变化，来实现预定谈判目标。 五、常用的具体谈判策略 五、常用的具体谈判策略 外围战：谈判者清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势。 “打虚头”：首先分析并找准对方最虚的条件，先开展攻击的做法。 “反间计”：故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和，从而创造利己机会。 案例分析：利用离间计购买二手设备 五、常用的具体谈判策略 “中间斡旋”：当参谈各方陷于紧张的矛盾旋涡之中不能自拔时，从外界寻求有影响的力量，来缓解各方关系。 “缓兵计”：为了争取时间去完成另一个谈判，既不对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态的做法。 案例：深港引进机器设备谈判 “过筛子”：在谈判中，将对方的各种条件，通过对比和分析，予以分类，并据此进行还击的做法。 认识性的“过筛子” 以标准衡量的“过筛子” 决胜战：谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论双方的情绪，还是上级的要求，交易本身的意义等，均要求进行最后的交锋，属决胜战。 “抹润滑油”：为了解决双方最后的分歧，做出一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应的让步。 五、常用的具体谈判策略 “润滑油”：有价值意义但其份量不太大的文字和数字条件。 五、常用的具体谈判策略 “折中调和”：分担差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后差距的做法。 “好坏搭配”：几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一起接的做法。 五、常用的具体谈判策略 “钓鱼计”：以某个有利于对方的条件吸引对方，使其不得不与你谈判到底的做法。 “钓鱼计” 运用时间不同 “抹润滑油” 案例分析：可口可乐公司放长线钓大鱼 在全局谈判中均可使用 最后定价成交时用 五、常用的具体谈判策略 “谈判升格”：当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导人出面干预，以定乾坤的做法。 ——此谋略在打破谈判僵局和终局定价时常用。 案例：中国入世谈判 五、常用的具体谈判策略 案例导读 某年，印尼政府准备建一座发电站，公开招标中的一部分是要购买一台特大型发动机。德国一家著名公司参加了投标，其报价比其他公司高，但产品质量世界一流。不久公布的投标者名单中，竟然没有这家德国公司。其代理人四处询问，并去函约见改工程负责人，但都杳无音信。 十几天后，该工程负责人突然约见了德国这家公司的代理人，并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给该代理