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采购人员的基本知识 张学良 采购人员的基本知识培训 采购人员须熟练掌握采购的基本知识，以更好地进行采购工作。 采购工作的十点要领 1、采购和利润的关系 2、采购及采购管理的目标 3、采购的基本要点 4、采购工作的基本规则 5、比价方法、原则及方式 6、分解供应商报价的因素 7、与供应商谈判的要领 8、设计有效地谈判方案 9、谈判中发问与倾听的技巧 10、应对供应商涨价的策略 一、采购和利润的关系 有数据表明，产品与服务的采购，占企业高达50%~80%的支出。因此，降低采购成本就成为提高企业利润的重点。 首先我们看一个案例： 假设某公司购进50000元的原材料，加工成本为50000元，若销售利润为10000元，需实现销售额110000元，则利润率为10%。如果保持利润率10%不变，将销售利润提高到15000元，那么销售额就需实现165000元。 这意味着公司的销售能力必须提高50%，这是非常困难的。但是，假设加工成本不变，我们可以通过有效的采购管理使原材料只花费45000元，节余的5000元就直接转化为利润，从而在110000元的销售额上把利润提高到15000元。 可见，合理的采购能起到增加企业利润的作用，一方面可以降低成本，另一方面可使销售额成倍地增长，如表1.11所示。 表1.11 采购对利润的作用 二、采购及采购管理的目标 1.采购与采购管理的区别 采购与采购管理是两个不同的概念，两者的区别，如1.12所示。 表1.12 采购与采购管理的区别 2.采购及采购管理的目标 （1）采购的目标。 物料采购目标是在全球范围内，在合适的时间，以合适的质量，向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。 具体如表1.13所示。 (续表) （2）采购管理的目标。 采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购 监督，降低采购成本。具体如表1.14所示。 三、采购的基本要求 为获取更好的产品价格和服务，采购管理人员和采购须注意以下采购要点。如表1.15所示 （续表） 下面做具体说明，如表1.17所示 （续表） 四、采购工作的基本规则 采购工作有一定的规则，也就是原则问题。在采购工 作中，应遵循以下基本原则： “五不”采购原则。即无计划不采购，“三无”产品不采 购，名称规格不符不采购，无资金来源不采购，库存已 超储积压的物资不采购。 同等条件”六优选“采购原则。即在同等条件下，质优价 低优选，本单位优选，近处单位优选，老供货商优选，直 接生产单位优选，信誉好单位优选。 ”五适“采购原则，即适时、适质、适量、适价、适地采 购，具体如表1.18所示。 表1.18 ”五适“采购原则 五、比价的方法、原则及方式 一、比价的方法、原则及方式 比价是在询价的基本上，对供应商报价进行全面分析和比较， 从而确定一个最优的价格性能比。 1.比价的方法 采购比价应采取成本分析、价格分析等方法，如表1.19所示。 比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表1.20所示 2.比价的原则 ?比价时，须遵循以下4条原则： ?质量相同价格优先原则。 ?价格相同质量优先原则。 ?质量、价格相同，售后服务优先原则。 ?质量、价格、服务相同，品牌信誉优先原则。 表1.21 比价的具体方式 六、影响供应商报价的因素 影响供应商报价的因素，如表6.01所示。 （续表） 影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员应了解 只要因素有何动态以及预测趋势如何发展。 七、与供应商谈判的要领 1.选择合适的谈判时机需考虑一下因素，如7.01所示。 表7.01 选择合适的谈判时机需考虑的因素 （续表） 2.选择最佳的谈判模式 采购价格的谈判模式包括口头谈判和书面谈判两种模式。采购人员应注意选择最佳模式，如7.02所示。 表7.02 采购价格谈判的模式 （续表） 3.掌握价格谈判的流程采购价格谈判的流程 ，如图7.03 所示。 八、设计有效地谈判方案 1.做好谈判规划 一个有效地谈判方案，要求必须在谈判前做好 谈判规划，包括预测、学习、分析和谈判策略四项 内容。 （1）预测。 谈判预测包括以下内容，如表8.01所示。 表8.01 谈判预测的内容 （2）学习谈判模式 从所获得的信息或资料中学习谈判的问题、对象及内容，是价格谈判的关键