价格异议处理与缔结成交技巧.pptVIP

南平华骏福特汽车销售服务有限公司价格异议处理与缔结成交技巧 前 言 价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价还价的最后一道防线.汽车销售人员应从材料,工艺和售后服务等方面证明价格的合理性,或者在紧要的关头提供赠品补偿或象征性地降价. 乔.吉拉德说:”争取成交就像求婚,不能太直接,但你必须主动.”销售人员要擅于识别客户的成交信号,抓住客户的心动时刻,灵活运用促成的技巧与方法,踢好销售成交的”临门一脚.” 沟通的五个基本技巧 主导 在与客户的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话 的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。 迎合 迎合不是鼓励讲假话，是鼓励羸得对方的信任。一唱一和是迎合的境界， 也就是承接对方话语的语意，形成顺应的语言背景，羸得宽容的交谈氛围。 垫子 垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是舒服的说话环境和氛围， 也就是消除一问一答容易形成的这种惯性，跳出眼前的话题。一 个全新的角度展开说 话的内容。 制约 提前知道别人要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利，于是变换一种形式，先发 制人，从而获得谈话的扰势地位。 例子 不断的说出一些案例与实例，让客户对你产生信任，从而吸引他。 羸得兴趣 利益引导 获得信任 了解的客户十信息 客户的职业是什么？ 客户的预算是多少？ 客户的购车时间？ 客户的购车用途？ 客户是否是决策者？ 客户还去哪家车行看过车？ 客户对车了解吗？ 客户现在开什么车？ 客户的爱好是什么？ 客户用车最苦恼的是什么？ 实战销售情景 这款车还行,就是太贵了 常见应对 1 现在已经降下来了,原来还贵. 2 一分钱一分货嘛,好东西肯定贵啦! 3 那您认为多少钱不贵呢? 4 我们这里不贵了,其它车行去比较比较,到时再回来找我. 诊断分析 “现在已经隆下来了,原来还贵”这样的回答即使说的是事实,民难以说服客户. “一分钱一分货”这个回答显得卖者理直气壮,但对于买者来产还是没有将”为什么贵”这个问题说清楚. “那您认为多少钱不贵了,要不您到其他车行去比较比较”这样”赶客户”走.只要对手的价格稍低一点,客户就不可能再回来. 导购策略 客户永远是希望能够买到物美国价廉的产品,抱怨价格贵是客户的习惯,也是表面现象.如果客户不能 充分认识到你的产品能给他带来的价值上,他自然会认为你的产品根本不值这个价钱,永远嫌贵是必然 的事情. 对于这类客户,与其对价格进行反复讨论是最不明智的,销售人员不能因为客户说贵了,就惊慌失措或 者生气.而是让客户理解你的产品的价值和认同由此带来的利益,物超所值的地方.也让他们相信产品的 价格与价值是相符的. 妙语范例 1 销售人员:”您真是眼光独到,看中的是我们这里性价比最高的一款车! 然后是车的配置如此完美的一辆车才需要223900元,简直是物超所值呀!你说呢?(将重 心转移到车子的配置和性能上) 销售人员:” 相信您也在网上看过不少款式的车了,其实我们公司对周边的车行,4S店做 过市场调查,在同一档次的汽车中,我们品牌的价格相对最低,但配置是最齐全的,售后服务 也是最完善的. 小结---- 不要因为客户嫌贵就轻易降价 解释时将谈话的重心从价格转移到价值上 引导顾客回答他们自己的异议. 实战销售情景 这辆车的报价为什么比网上高出5000元 常见应对： 1 不可能吧,您在哪里看到的? 2 网上的东西您别信那么多! 3 网上那么便宜为什么您不在网上买? 诊断分析： “不可能吧” 这种回答是质疑客户的说法,容易让客户产生不满. “网上的东西您别信那么多!” 这种教训人的语气会让客户生厌,无法继续交流下去. “为什么您不在网上买”? 这种带有嘲讽气的回答,是明显的赶客户的语言. 导购策略： 对于价格比较敏感的客户,销售人员在客户提出异议的最初阶段应阐述价格的公道性 与合理性,让客户理解安心,不再抵抗价格,然后分析可以带给客户的独特利益,使客户保持兴 趣继续商谈或决定购买. 妙语范例： 销售人员:”嗯,关于价格的问题,您不必担心,我保证您在我们这里能拿到实惠的价格,因为现在竞争太激烈,价格也很透明,我们只希望您买得满意后,以后