伊利液态奶PPT.pptVIP

2015年伊利液态奶的销售计划 团队成员：余锡静 王爱宝 朱常娥 时间：2014年12月27日 一、2015年伊利液态奶市场分析 自2005年以来十年间，伊利净利润增长超12倍以上。 2014年，1-9月，伊利实现营业总收入420.70亿元；利润总额41.48亿元，其中第三季度营收同比增16.33%，尤其是单季利润几乎相当于蒙牛与光明上半年利润的总和。 消费群体特征：消费者在选择常温奶时，有将近 1／3的人数注重乳品的营养性和口味， 同时也有12％的人注重品牌知名度，所以树立良好的品牌形象相当重要。 主要竞争对手：蒙牛、三元、光明 2015年伊利液态奶各品牌分解 2015年伊利液态奶各品牌按地区投放 目录 市场分析 一 销售目标 二 经营策略 三 销售预算 四 二、2015年销售目标 根据2012-2014的数据显示以及我们对市场的分析，我们将以36%的增长速度来确定2015年的销售目标为718.53亿元。 年份 销售总额（万元） 2012 322.71 2013 371.16 2014 527.3 （一）液态奶具体的每一个月度的销售金额 三、经营策略 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）促销策略 （四）渠道策略 产品策略 包装设计：更新包装设计，增加包装的统一性与识别性。就液态奶产品包装而言，色彩艳丽、造型独特、设计新颖、便于携带的包装能够在众多的品牌当中最先为消费者注意，产生购买的冲动。比如设计便携式、直拉式瓶盖、礼品盒等。 产品质量：企业要在生产过程中，严格把关质量，加强对产品质量的控制．在产品销售过程中，针对液态奶保质期短、易于变质及包装易于破损的特点，加强对液态奶制品运输、仓储环节的管理，做好产品的销售预测及产销衔接，使市场上产品供需平衡，保证为消费者提供优质产品。 价格策略 价格是影响消费者购买行为的一个主要因素之一，企业定价要遵循市场规律，伊利液态奶的价格都能为广大消费者接受，所以伊利液态奶在价格方面是很符合消费者的需求的。 促销策略 (1)广告：由主办人的付款方式进行的创意、商品或服务的非人员展示和促销活动。 (2)营业推广：各种鼓励使用或购买商品和服务的短期刺激。 (3)公共关系：设计各种方案以树立或保护公司形象，从而促进产品销售的活动。 渠道策略 目前，液态奶销售是以主流渠道和新型渠道交叉混杂形式。 1．?直销方式：订奶是指造厂家通过奶站以预订的方式向消费者销售牛奶。为了订奶有时候厂家会设立奶站。奶站的作用是就地征订牛奶、发放牛奶。 2．?电子商务方式：应用互联网传播产品信息并完成订奶业务。表现形式为：生产厂家→互联网→消费者。 3． 中间商方式：零售商直接与消费者相联结。目前很多液态奶厂家已经逐渐开始重视终端客户的管理——即零售商的管理，“决胜终端”已成为愈来愈多的企业共识。 四、销售预算 根据2015年的销售目标，以及针对此目标我们拟定的一系列营销策略，对此我们制定了一个详细的销售费用预算明细表 。 Sheet3 Sheet2 Sheet5 Sheet1 Sheet4 Chart15 数量 产品 月份 qq星儿童成长牛奶 早餐奶 优酸乳 纯牛奶 金典奶 高钙低脂奶 舒化 奶 合计 地区品牌 金额 西南 东北 西北 华南 鲁豫 浙沪 苏皖 Qq儿童成长牛奶 舒化奶 价格（元） 2015年伊利公司销售费用预算明细表 编制部门： 预算期间： 单位:万元 类别 费用项目 预算依据（%） 预算金额 支付时间 占收入 比上期+、- 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 固定费用 一、经常性项目 租赁费 广告费 其中： 媒体广告 宣传物品 促销活动费用 其它广告宣传费 办公费 上级分摊费用 二、非经常性项目 教育培训费 行政扣罚损失 小计 变动费用 佣金 差旅及交通费 电话费 交际应酬费 运输及装卸搬运费 水电费 货品保险费 税金 增值税 增值税附加 其它税金 财务费用 其他费用 销售费用合计 2015年伊利公司销售费用预算明细表 编制部门： 预算期间： 单位:万元 类别 费用项目 预算依据（%） 预算金额 支付时间 占收入 比上期+、- 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 固定费用 一、经常性项目 租赁费 256842.00 64210.50 46231.56 77052.60 69347.34 广告费 582600.00 145650.00 104868.00 174780.00 157302.00 其中： 媒体广告 325147.00 81286.75 58526.46 97544.10 87789.69 宣传物品 45751.00 11437.75 8235.18 13725.30 12352.7