2010年内训体系建设优秀案例_安阳宝捷.pdfVIP

一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD 2010年经销商内训体系建设优秀案例 经销商代码： S741013 经销商名称：安阳市宝捷汽车贸易有限责任公司 区域/小区： 东区/豫北 案例名称：衍生服务—保险办理应对话术培训 培训主管： 张迎 1 一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD 衍生服务-保险办理应对话术培训 培训时间：2010.09.18 培训对象：销售顾问 培训内容：保险话术 培训目标：增强销售顾问的保险推介能力与技巧，保险渗透率从以前的25%提升到50%以上。 培训目标达成情况：销售顾问的保险任务可以按时完成，新车投保率 （交强险）达到 100%，商业险平均可 达到47%以上。 培训项目设立原因： 出现问题/现象: 新车投保低，交强险低于50%，商业险低于30%。 120 100 80 交强险 60 商业险 40 总销量 20 0 一月 三月 五月 七月 问题/现象描述: （文字或图片描述） 1 一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD 客户提车后都不在我们这里上保险，他们说认识熟人，有的客户说亲戚就在保险公司上班，没有必要 在我们这里上保险，在保险公司上班的亲戚朋友可以直接把返利让给他们。感觉贵是一方面，另一方面怕 到时候不好索赔。所以有的时候连交强险都不在我们这里上。 分析出现该问题/现象的原因： （1）客户很多都是第一次购车，在保险方面并不是太了解。 （2）销售顾问在听到客户说保险公司有熟人后就不再过多介绍了，有一部分销售顾问是刚上岗不久的， 对于这些情况可能不是太熟悉，不知道该怎么引导。 （3）关于保险业务销售顾问的话术有待提高。 点评：这是目前大众经销商销售人员面临的普遍问题。 提出解决方案： （1）销售顾问应该主动引导客户购买保险 （2）加强保险专业知识和话术的培训 培训项目设立过程 需求调研：调研对象是全体销售顾问，调研结果是半年以下的销售顾问占80%。 点评：调研针对性强。 需求调研方式：我们通过调研问卷的方式和一问一答的互动方式了解了保险方面的培训需求 调研问卷/问题： （1）接待中为什么客户不在我们这里上保险？ （2）哪些客户不在我们这里上保险？为什么？ （3）在与客户沟通中，客户经常问到的哪些问题让你感觉对销售保险产生了阻力？ （4）在你销售保险时遇到的其他问题？ 需求调研结果：总结出来，主要有几点： （1）客户感觉我们的保险比外面的贵； （2）我们保险比外面价位高的原因； 2 一汽-大众销售有限责任公司