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维普资讯 看中国 工业参考 你一定听说过在中国的谈判技歹：打躬作揖、着装庄重、 送礼昂贵。要想把你的买卖再做大一点，你必须 了解 中国商 业模式的文化背景 中国人的谈判 在准备中国商务旅行之时，大多数西 接下来我们将美国人作为西方谈判者 方人喜欢准备一张随身携带的礼仪知识 的主要例子，不仅因为我们的研究主要针 卡。包括 “带足企业名片’’、“带上 自己的翻 对美 国的公司和执行官 ，而且因为美国人 译、“讲话时句子要短’’、“穿着要保守”等 表现的个性和 自信 比其他西方人更强烈。 等。这些建议有助于你入门，甚至完成最初 因此，美国人在谈判桌上会遇到更多的麻 的商务交易。但却无助于 目前中西方企业 烦。其次，我们承认对 1O多亿人 口进行笼 要实现的年复一年的长期交往。 统的描述可能会过于简单化。但我们确信 过去 2O年，我们与数十家公司、数千 这里讨论的文化准则在不同程度上适用于 位美国和中国执行官的接触告诉我们，遵 大多数中国人，无论他们生活在中国还是 循这些礼仪规则的作用非常有限。我们多 生活在世界其他地方。最后 ，中国的读者不 次 目睹了美 中商人之间的谈判破裂。美方 要惊讶于我们在这里的评论。我们的 目的 失败的根本原因在于不了解中国文化和社 是帮助中西方谈判者学会如何通过互相尊 会准则大背景 ，这是一个常常使西方谈判 重更有效的合作并最终获利。 者陷入困惑和被动挨打境地的问题。 一 、 中国的文化渊源 相互理解是 巨大的挑战，美国人和 中 国人打交道的方式往往无法兼容。常常是 5000多年来，四条文化主线一直把中 美国人认为中国谈判者低效、不直接，甚至 国人捆在一起，并反映在 中国的商业谈判 不诚实，而中国人则认为美国谈判者过分 中。第一条线是农耕主义。与城市人口占绝 自信、没有人情味、容易冲动。这些差异有 大多数的美 国不同，中国有 2／3的人 口仍 着深层的文化根源。懂得如何驾驭这些差 生活在农村，主要种植水稻或小麦。传统的 异的人才能培育积极互利和令人满意的商 中国农业是农民种 田，是集体的而不是个 业关系。 人的，生存有赖于集体的合作与协调 。对家 12 维普资讯 工业参考 看中国 族等级的忠诚和服从将劳动集体维系在一 协折衷。老子和孔子关心的不是寻找真理， 起。中国的很多城市居民都是在农村出生 而是寻找方法。 和长大的，并保留着农耕式的社会准则。就 这些道德准则体现在中国人的谈判风 像大部分美国城市居民受西部牛仔文化的 格中。中国谈判者对谈判方式的关注甚于 影响一样 ，“先开枪再 问为什么、“打开天 结果，对谈判过程的关注胜过 目标。最佳的 窗说亮话”等等。大部分现代中国人都受到 妥协方案只能通过反复讨价