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*/21 销售业绩管理手册 目录 销售业绩管理目标 销售业绩管理的阶段定义 销售业绩管理的设定 业绩管理5大模块的具体划分 业绩管理工具 业绩管理与其它模块的关联性 年度预算推演的相关数据分析 销售业绩管理目标 通过科学有效的管理手段，使销售团队…… 销售业绩稳定提升 监控业绩循环周期 监控业绩推进速度 业绩产出持续可控制 监控高价值客户的跟进 业绩产出的合理平均化（不同价值区间） 确保提前完成销售任务 销售业绩管理的阶段定义 S – Specific 精确的 M – Measurable 可测量的 A – Actionable 可控的 R – Realistic 现实的 T – Time-bound 时间限制 目标设定 讲授设置目标的方法 确定渴望得到的结果或者结论 明确这个渴望得到的结果近期要做的行为. 设置目标 明确SMART的指导方针 例如 你想什么时候完成目标？ 你想什么时候完成覆盖率的多少？ 设置目标的45% 这是现实的目标么?多长时间可以做到. 跟进： 让团队成团认为目标的设定是可接受的 确认目标是现实的 不要让他们反击 Leader与成员对目标应该达成一致 写出目标 每天每星期一次又一次的说出目标. 每月\每周\每星期的对比目标和完成情况 最少,每个星期 1 对1 的回顾目标 奖金的报酬和升职的机会. 销售业绩管理的设定 业绩管理5大模块的具体划分 业绩管理的执行细节 任务制定 年度-季度增长率 ：公司整体增长率、同比或环比的数值----增长率 历史完成率：回顾历史12个月的业绩达成情况 销售级别、人员及客户结构、人员流失 人均单产、客户保有量、客户结构... 业绩管理的执行细节 任务制定-推演 年度-季度平均流失率 年度人均单产 季度人均单产 预计个级别销售数量 组织实施： 整体任务的下达与分解 指导组员工作进度和达成办法 指导组员做好季度、月度销售周期与销售进程 时间管理与工作重点 业绩管理的执行细节 业绩管理的执行细节 组织实施 重点管理年单 产品分类构成金额占比 整体增长率，客户的平均增长率，提高合同单值 新增、流转客户，中标客户的流转，让资源最大化，让客户和销售匹配 针对客户的总量考虑同比和环比的增长 从时间轴来看，按照季度来分配为佳，按照时间节点，宜早不宜迟 考虑到人的因素，看销售的级别、入职时间、客户覆盖和开发等，看人的潜质，确保资源的合理使用 业绩管理的执行细节 执行监控 监控完成进度-销售预测管理（月度预测、周度预测、到单预测、拜访客户…） 及时反馈与回顾 协助完成 解决异议问题 监控完成进度 业绩管理的执行细节 执行监控 监控每日销售团队承诺，以确保团队过程管理与结果倒退管理有效执行 业绩管理的执行细节 业绩分析与改善 新签客户管理、续签客户管理、 新旧单单产、 新旧合同数量、 新旧合同金额、 人均单产、产品售卖、 业绩管理的执行细节 业绩分析与改善 周度TL数值报告，通过述职的形式使销售团队TL明确每周的工作重点，同时对于团队的业绩达成情况有清晰了解，以确保整体业绩有效的推进与管控。 业绩管理的执行细节 总结改进 未达标的TL述职：分析与自我检讨管理过失，确保找出问题的症结 员工绩效面谈：分析员工的级差行为、心态等，找出原因并给予正面辅导 绩差改进班 - 设定绩效改进计划，必要时转入PIP考核 月度销售管理业绩提升点及计划：制定切实有效的管理提升方案，无论是从客户、行为、进程、业绩、团队培训等，找到匹配自己团队的提升方法 回顾与分享：达标和未达标都有需要改进，并制定出下一个管理周期的计划 业绩管理的执行细节 总结改进 根据销售月度业绩完成率、月度电话行为、签单金额、签单数量、promise准确率、5个维度制定下一阶段的考核目标 分析主要问题以及导致绩差成绩的主要原因 根据目标制定有效的计划，并设计时间进程表 Next Follow Up Date 目标的制定一定要可量化 可监控、可执行，切忌1X1没有数字结果目标，并在下一周对本周的工作进行回顾。 业绩管理工具 Promise 和pipeline表格管理（进程、客户） Promise为数字管理提供了数据统计的保证，promise的执行需要保证完整性和持续性， 同时数字管理又是所有管理绩效的体现。 周度TL述职报告（行为） 销售预算 业绩管理与其它模块的关联性 业绩管理与其它模块的关联性 年度预算推演的相关数据分析 */21