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浅谈营销心理学;; ;保险营销心理科学研究的对象： 保险营销心理学研究的对象-----人 探索人的心理活动 研究人的行为激励 提高激励人心和行为的各种途径与技巧 把人作为研究对象主要鉴于以下原因： 企业就是人 人是企业的首要支援 人是企业管理的主体 ;冰山之一角;潜意识——本我——魔鬼——本能 前意识——超我——上帝——道德 意 识——自我——人类——现实;弗洛伊得等心理学家认为 ——人的心理是可以预测并控制的 ——人的心理很多时候受人的本能制约;营销心理导论;;营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论;心理定势：程序化、简约化、习惯化的行为模式或思 维模式;左半脑——理性 右半脑——感性 ;心理定势与习惯; 问题; 问题;心理定势与习惯;心理定势与习惯;请记住下列物品; 心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不同的解释。 第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额头表明死不悔改的固执。 第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前额表明了他在科学探索道路上的无坚不摧的坚强意志。 这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响。 第一印象的消极作用，其一在于“以貌取人”，使认知具有表面性；其二在于“先入为主”，造成人际认知的主观片面性。 ;营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论;暗示：是在无对抗条件下用含蓄、间接的方式对人们的心理与行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想行为与暗示者的意志相符合。 ;人是环境的产物;环境暗示; 1968年，心理学家罗森塔尔在美国的一所小学，从一至六年级各选3个班，对这18个班的学生作了一番“煞有介事”的预测未来发展的测验。然后以赞赏的口吻，将“最佳发展前途者”名单悄悄交给校长和有关教师，并一再叮嘱：千万保密，否则会影响实验的正确性。8个月 后进行复试，奇迹出现了，名单上的学生，个个成绩进步快，情绪活泼开朗，求知欲旺盛，与老师感情特别深厚。为什么？ 因为心理学家通过“权威性谎言”暗示教师，坚定了教师对名单上的学生的信心，激发了教师独特的深情，教师掩饰不住的深情通过眼神、笑貌、嗓音滋润着这些学生的心田，使这些学生更加自尊、自爱、自信、自强。一股幸福、欢乐、奋发的激流在孩子们的心中荡漾！这种由于教师的期待和热爱而产生的影响，就叫做“罗森塔尔效应”． 罗森塔尔本人认为，产生这种效应有四个社会教育心理机制： （1）气氛，即对他人高度的期望而产生了一种温暖的、关心的、情感上的支持所造成的良好气氛； （2）反馈，即教师对他所寄予期望的学生，给予更多的鼓励和赞扬； （3）输入，即教师向学生表明对他们抱有高度的期望，教师指导他们学习，对学生提出的问题给予有启发性的回答，并提供极有帮助的知识材料； （4）鼓励，即罗森塔尔所指出的，对学生的输出，对他们作出???反应，给予真挚的鼓励。;我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示;高尔登的研究;营造环境暗示 掌控他人行为;美好成功的期许是最好的暗示，最佳的环境;真正的理解;菲利普?齐姆巴（斯坦福大学心理系）实验;环境暗示;营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论;动机与激励;;马斯洛需求层次论;动机与激励;;当一个人行动的内在动力被削弱时，维系其行动的外在动力必定要增强。 小孩子们每天中午来踢足球，喧闹声害得老大爷无法午睡，你能帮助老大爷吗？;低压电网;动机与激励;动机与激励;动机与激励;动机与激励;;营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 ;从众与领导;;从众与领导; ;从众与领导;从众与领导;从众与领导;从众与领导;高素质的客户经理是一支将专业化推销精神完全内化的队伍 管理的本质就是将一系列的行为准则内化为员工的信念和价值观 领导的魅力在于可信赖，领导的作用在于提供有效的信息;从众与领导;从众与领导;增强和减弱从众的变因（二）;增强和减弱从众的变因（三）;营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 ;认知不协调