8 21陌生拜访.pptVIP

主顾开拓的意义  寿险销售的商品是寿险保单，这是种特殊的商品:没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。 何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。 ? 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。? 　　 主顾开拓的方法 一、缘故关系法  二、介绍人法 陌生拜访法  　　 直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。 　　陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。 　　所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。　　 现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨 　　攻城谋略：不打无准备之战  陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。 （没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）  陌生拜访之前期准备：如何做有效的访前准备？要做怎么样的访前准备？ 　 1、?一定要在事先划分客户类型(社区/行业):  做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。  如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！ 3、?一定要准备一些问题,作好心理建设 必需撑握的“四大绝技”：说　听　问　记　　像医生般专业 （业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈话的主控权，才能找准契机，才能发现客户更多的需求。） 准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。  例如: 陌生拜访话术精选(1) 这位先生您好,我代表平安公司,希望能听到您的一些宝贵意见,这项调查是为了提升本公司对你们的服务水平. 您最不喜欢的业务员是什么样的? 您还没买保险的主要原因是什么? 如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人? 您会选择投资型的,储蓄型的,还是医疗保障型? 最后冒昧地问一下您的所有收入加起来每月在两千元以上还是?… 陌生拜访话术精选（2） 这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就进来跟您打个招呼。 我是平安保险公司的，不知道您对人寿保险有什么看法？ 我们这样来看吧：假设您现在有4000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢？(简单销售法) 陌生拜访话术精选 (3) 小姐您好,不晓得这里是不是经常有人来推销保险? 那么您会不会觉得很烦? 我不知道您是不喜欢保险呢,还是不喜欢来推销保险的人? 很多人跟您的想法差不多.那您知道人寿保险对您的医疗保障,子女教育金,以及退休养老金有什么作用呢? 4.与客户短兵相接时应做如何的准备？（切记：第一、每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强，瞎子除外！第二、客户需要的是产品呈现而不是产品说明） 　　我认为与客户的短兵相接和在战场上撕杀没什么两样，打战需要精良的武器，我们做业务也一样！（举例说明）猎人出门还带猎狗和猎枪呢！ 　　我们切忌不要学古时候的“王婆卖瓜”：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的。（这样的结果只有一个，那就是“言者有心，听者无意”，客户最终将信将疑，半信半疑） 　　如何打造自己的战时武器(展业包)？（武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力。 　　1、手榴弹：文字资料（自己公司的宣传册、报纸上的报道等等） 　　2、火箭炮：客户资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按行业或者地区打印；二是，一定要把客户的联系人名字和电话打印上去；打印时是不是自己单位的老客户不是很重要，重要的是他们都已经是老客户了!！ 　　3、原子弹：成功案例（包括老客户已生效保单之实例复印件或相片等等）。 　　有了访前的有效准备，再磨好自己锋利的武器（怎么都觉有点像要去杀人放火）结果肯定不会是被老板轰出来，而是直接把老板给轰倒了！  案例1