供应商与零售商合作模式研究.pdfVIP

　第 10 期 总第 156 期 商 　业 　经 　济 　与 　管 　理 No10 Vol 156 　　 2004 年 10 月 　　 Oct . 2004 BUSINESS ECONOMICS AND ADMINISTRATION 　 供应商和零售商合作模式研究 赵茂磊 , 孙居好 (浙江大学 管理学院 , 浙江 　杭州 , 310058) 摘要 :越来越多的研究表明 ,供应商和零售商之间实现合作能够提高双方的经营效率 。供应商和零售商之间缺乏 沟通和协调 ,是导致缺货问题的主要原因。由于零售商在与供应商的交易中拥有更大的权力 , 因而合作模式的建 ( ) 立要基于对零售商的利益 即品类业绩 的充分考虑 。本文所述的合作模式从零售商的所经营的品类出发 ,通过模 块化技术划分为不同的区域 ,然后建立适用于不同区域的合作方式 。 关键词 :品类业绩 ;需求满足模式 ;合作模式 ( ) 中图分类号 :F713 . 50 　　　文献标识码 :A 　　　文章编号 :1000 - 2154 2004 10 - 0016 - 05 由于格力的代理销售模式和价格不能满足国美的要求 , 两家一直纷争不断 。与之相反 , 海尔等企业从 组织结构上进行调整 , 成立了直接对接国美等连锁企业的大客户部 , 与国美等连锁企业展开紧密合作 。国 内外许多研究表明 , 供应商和零售商在兼顾双方利益的前提下进行合作 , 能够节约渠道成本 , 提高经营效 ( ) 率 , 实现 “双赢”。沃尔玛与一些供应商 包括宝洁 的成功合作也证明了这一点 。本文将在借鉴他人一 些研究成果的基础上 , 建立一种供应商和零售商的合作模型 。 一 、供应商与零售商冲突的原因分析 (一) 品类管理与品牌管理的冲突 制造商的目标是自己品牌的利润最大化 。然而 , 零售商并不注重某一特定品牌的利润率 , 他们所关注 的是品类中所有品牌整体的利润率 , 可以说零售商是作为一个品类管理者追求整个品类利润的最大化 。品 类管理是把零售商的品类作为管理资源的焦点 , 而不是制造商的品牌 。在品类管理中 , 零售商可以通过品 ( ) ( 牌 、SKU 库存持有单位 、定价之间的优化组合 , 使品类的销售额最大化 。供应商 试图增加产品在品 ) ( ) 类中的份额 和零售商 试图提高整个品类的业绩 之间的利益竞争会产生一些冲突 。例如 2003 年 7 月 , 国美为了增加店铺的人流量而将长虹彩电的价格降到低于最低限价 (彩电业第三次限价峰会所确定的价 ) 格 , 引起了长虹方面的不满 。 ( ) 二 权力平衡点的变化 由于零售商更贴近顾客 , 因而他们能更好地了解顾客 , 能够获得更多、更及时的顾客信息 。相对于制 造商来说 , 这意味着零售商可以在与制造商的交易